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Voraussetzung: Die Ziele des Fragenden erkennen

Argumentationstechniken

Man will etwas von Ihnen

Um im Gespräch eine Erfolg versprechende Strategie anwenden zu können, ist zunächst einmal wichtig herauszufinden, welche Motive der Einladung zum Vorstellungsgespräch zu Grunde liegen:

  1. Damit das Unternehmen keinen Schaden leidet, muss eine frei werdende Stelle schnellstmöglich neubesetzt werden. Dieser Schaden kann zum Beispiel sein, dass da Betriebsergebnis beeinträchtigt wird, bestimmtes Know-how nicht mehr oder nicht mehr in ausreichendem Maße zur Verfügung stehen wird.
  2. Das Unternehmen hat einen neuen Arbeitsbereich geschaffen und benötigt deshalb qualifiziertes Fachpersonal.
  3. Eine sich abzeichnende Vakanz (z.B. wegen Pensionierung) bedarf einer Sondierung des Arbeitsmarktes, weil, aus welchen Gründen auch immer, niemand zum Nachrücken bereitsteht.
  4. Ein, zumindest vorübergehender, vielleicht auch auf Dauer, entstandener Zuwachs an Arbeit kann nicht aus eigenen Mitteln gedeckt werden.
  5. Das Unternehmen will sich einen Pool an Nachwuchskräften anlegen, um flexibler auf Ausfälle oder erhöhten Arbeitsanfall reagieren zu können.

Diese Zusammenstellung macht deutlich, dass je nach Ausgangslage Ihr potenzieller Arbeitgeber an anderen Informationen interessiert ist, die er von Ihnen haben möchte.

Dringlichkeit

Was Sie der Liste allerdings auch entnehmen können, ist die unterschiedliche Dringlichkeit des Handlungsbedarfs, eine neue Stelle zu besetzen. Was heißt dies für die Gesprächsführung?
Zunächst einmal können Sie davon ausgehen, dass Ihr Gesprächspartner das Gespräch umso entscheidungsorientierter führen wird, je dringender der Handlungsbedarf ist, und die Schilderung Ihrer Qualifikationen und Berufserfahrung wird einen umso größeren Raum einnehmen, je qualifizierter die zu besetzende Stelle ist.

Was heißt das für Sie?

Stellen Sie fest, dass Ihr Gesprächspartner das Gespräch entscheidungsorientiert führt, sind Sie gut beraten, zu der Entscheidungsfindung selbst aktiv mit beizutragen: Zeigen Sie Ihr aufrichtiges Interesse, geben Sie deutlich zu verstehen, dass Sie die Stelle sofort antreten können, und schildern Sie Ihre Qualifikationen sach- und praxisbezogen. Unter allen Umständen sollten Sie gegenläufiges Kommunizieren vermeiden.

Stellen Sie fest, dass es auf Ihre (Zusatz-) Qualifikationen und Berufserfahrung ankommt, beantworten Sie alle Fragen ausführlich. Stellen Sie dabei immer den Bezug zur ausgeschriebenen Stelle her, und begründen Sie, warum Sie genau der Richtige sind.

Nachfolger gesucht

Deutlich weniger entscheidungsorientiert wird ein Gespräch verlaufen, in dem ein Nachfolger für eine sich abzeichnende Vakanz gesucht wird: Um "Reibungsverluste" zu vermeiden, wird in aller Regel nämlich eine Einarbeitungszeit (womöglich noch durch den künftig Ausscheidenden) eingeräumt. Infolgedessen wird es in einem solchen Gespräch weniger um Ihre bereits vorhandene Berufserfahrung und Ihr Fachwissen gehen (darum natürlich auch).

Vielmehr wird das Gespräch auf die Überprüfung Ihres abstrakten Denkens und des Erkennens globalerer Zusammenhänge zielen, und die Fragen werden eher um Ihre Interessen und Neigungen kreisen. Hingegen werden Defizite verziehen, wenn Sie zeigen, dass Sie sich ihrer bewusst sind und glaubhaft machen, aktiv an deren Behebung zu arbeiten.

Was heißt das für Sie?

Drei Aspekte sind hier für Ihre Strategie wichtig:

  1. Stellen Sie nicht nur Ihre Lernfähigkeit, sondern auch Ihre Lern- und Wissbegierigkeit heraus. Reiten Sie nicht auf Ihren beruflichen Erfolgen herum, sondern nutzen Sie die Darstellung Ihres beruflichen Werdeganges zur Illustration vor allem dieser Fähigkeiten und führen Sie Ihre Erfolge genau darauf zurück.
  2. Lassen Sie sich auf das Gespräch über abstrakte Vorgänge und größere Zusammenhänge ein. Leiten Sie z.B. konkrete Arbeitsabläufe und Notwendigkeiten des beruflichen Alltags aus grundsätzlichen unternehmerischen Überlegungen her (Unternehmensphilosophie, Marktposition, strategische Überlegungen u.ä.) und machen Sie deutlich, wie Sie solche Probleme lösen würden.
  3. Auch auf das Gespräch über Ihre Neigungen sollten Sie sich einlassen. Hier kommt es vor allem darauf an, dass Sie sich als eine Persönlichkeit präsentieren, die über den Beruf hinaus gehendes Kultur- und Bildungsinteresse ihr eigen nennt.

Sondierung

Am geringsten ist der Handlungs- und Entscheidungsbedarf im fünften Fall unserer Liste der Zielvorstellungen. Falls Sie sich auf ein solches Gespräch einlassen (schließlich ist es nicht schlecht, ein paar "Eisen im Feuer" zu haben), können Sie sich im Grunde auf einen entspannten Informationsaustausch einstellen.

Was heißt das für Sie?

Doch auch hier gilt es einiges zu beachten:

  1. Verfallen Sie nicht in einen unverbindlichen Plauderton. Ein Ziel möchten Sie schließlich erreichen: Aufnahme in die Personalkartei, damit man sich im Bedarfsfall an Sie erinnert.
  2. Legen Sie besonderes Gewicht auf die Darstellung Ihres Ausbildungsweges und eventuellen Berufserfahrung. Falls es Ihnen Ihr Gesprächspartner nicht sagt, versuchen Sie durch gezieltes Fragen herauszufinden, in welchen Bereichen Nachwuchskräfte gesucht werden, und zeigen Sie, wo Ihr Interesse liegt, mit welchen Fähigkeiten Sie aufwarten können und warum es für das Unternehmen ein Gewinn ist, Sie in einem solchen Bereich einzustellen.
  3. Ohne penetrant zu werden, sollte es Ihr Ziel sein, das Gespräch nicht zu verlassen, ohne in die Kartei aufgenommen zu sein.

Zusammengefasst

Machen Sie sich folgendes zur Grundregel: Unterstellen Sie stets, dass Ihr Gesprächspartner vor allem versuchen wird, Sie so gut wie möglich kennen zu lernen, und unterstützen Sie ihn dabei. Dazu ist Voraussetzung, ihm zunächst einmal positive Absichten zu unterstellen, um zu vermeiden, dass Sie ihrerseits an einer positiven (nicht: schönfärberischen) Darstellung Ihrer Persönlichkeit gehindert werden.

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Quelle: JOBworld