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Regel 3: Einwänden konstruktiv begegnen

Argumentationstechniken

Rhetorik (revisited)

So, wie Sie im Verlaufe des Gespräches auf Probleme stoßen werden, die Sie lösen müssen, werden Ihnen auch Einwände entgegengebracht werden, die Sie entkräften müssen. Hierzu gibt es einige rhetorische Techniken, deren Kenntnis für Sie hilfreich sein kann.

Das Ja, aber-Prinzip

... ist die einfachste und häufigste Methode Einwänden zu begegnen: Sie geben Ihrem Gesprächspartner zunächst recht ("ja") und erläutern dann Ihren eigenen Standpunkt ("aber").

Beispiel: "Sie haben natürlich recht: Der Vorteil eines jüngeren Kandidaten liegt bei ... Andererseits liegt der Vorteil eines älteren Kandidaten bei ..., vor allem bei ... und insbesondere bei ... Sie sehen also, die Vorteile eines älteren Kandidaten überwiegen hier ganz deutlich."

Die bedingte Zustimmung

Hier greifen Sie einen Teilaspekt des Einwandes heraus, dem Sie aus taktischen Erwägungen zustimmen, um daraufhin Ihren eigenen Standpunkt um so besser darzulegen. Schlussfolgernd relativieren Sie sodann den vorgebrachten Einwand als Ganzes.

Beispiel: Der Interviewer wendet ein, Sie seien für die ausgeschriebene Stelle zu alt. "Da sprechen Sie einen wichtigen Punkt an. Sie haben recht: Ich bin XY Jahre alt. Sollte man aber die Vergabe einer so wichtigen Aufgabe allein vom Alter des Bewerbers abhängig machen?" In den meisten Fällen wird Ihr Gesprächspartner dies vorsichtig verneinen. "Sehen Sie, ich bin da ganz Ihrer Meinung. Es gibt andere, wichtigere Kriterien, nämlich ... Wir sind uns also darin einig dass ... weit größere Bedeutung hat."

Die Methode der Umformulierung

... zielt darauf ab, den Einwand durch eine (tendenziöse) Umformulierung weitgehend zu entschärfen.

Beispiel: Diesmal wendet Ihr Gesprächspartner ein, dass Sie für diese verantwortungsvolle Position vielleicht doch etwas zu jung seien. "Wenn ich Sie richtig verstanden haben, dann kommt es Ihnen vor allem auf Erfahrung und, sagen wir, eine gewisse Reife an, die man für diese Position mitbringen sollte." Nun können Sie wieder mit Ihren Erfahrungen argumentieren und die Kriterien in den Vordergrund stellen, die Ihnen wichtig sind.

Die Verzögerungstaktik

Hier geben Sie zu erkennen, dass Sie den Einwand verstanden haben, bitten aber darum, zunächst noch dies... und das... sagen, erklären, fragen oder zeigen zu dürfen, was Sie dann auch unaufgefordert tun. Sie bringen also Argumente vor, die die Sache in Ihrem Sinne voranbringen und das Gespräch auf einen anderen Punkt lenken, der den Einwand dann in den meisten Fällen vergessen macht.

Beispiel: "Eine interessante/wichtige Frage, die Sie da stellen. Darf ich aber zunächst noch einmal darauf hinweisen, dass... Übrigens sollten wir nicht vergessen, dass..." usw.

Die Vorteil-Nachteil-Methode

... nimmt den gebotenen Einwand auf und wägt die Vor- und Nachteile scheinbar in seinem Sinne ab. Da Sie dies selbst tun, liegt das Ergebnis in Ihrer Hand und hilft Ihnen, Ihre Position auszubauen und zu anderen argumentativen Positionen zu gelangen.

Beispiel: Auf den Einwand, dass Sie vielleicht doch etwas zu jung seien, antworten Sie: "Da gebe ich Ihnen natürlich recht: Der Vorteil eines älteren Kandidaten liegt eindeutig bei ..., der Nachteil eines jüngeren bei ... Andererseits hat ein älterer Kandidat den Nachteil ..., ein jüngerer Kandidat dagegen den entscheidenden Vorteil ..., so dass ich hier den Standpunkt vertreten möchte: Der Vorteil eines jüngeren Kandidaten überwiegt doch ganz deutlich und ist außerdem abhängig von anderen Faktoren wie z.B. ..."

Argumentationstechniken

Quelle: JOBworld