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Grundbedingung: Kontaktaufnahme und aktives Zuhören

Argumentationstechniken

Kontaktaufnahme

Um Ihr Interesse wirkungsvoll vermitteln zu können, sollten Sie das Kontaktangebot Ihres Gegenübers offen aufgreifen und darauf eingehen.

  1. Begrüßen Sie Ihren und verabschieden Sie sich von Ihrem Gesprächpartner mit einem freundlichen, aber festen Händedruck.
  2. Reden Sie schon bei der Begrüßung und sprechen Sie auch zwischendurch Ihren Gesprächspartner beim Namen an.
  3. Halten Sie stets Blickkontakt, vor allem, wenn Sie angesprochen werden oder Ihrerseits Ihren Gesprächspartner ansprechen. Das Meiden von Blickkontakt führt stets zu der Vermutung, etwas zu verbergen zu haben. Außerdem vermittelt ein offener und ehrlicher Blickkontakt, es mit einem sicheren und fairen Gesprächspartner zu tun zu haben.
  4. Darüber hinaus vermittelt ein freundlicher Blick Sympathie: Es kann sich eine gewisse Vertrautheit aufbauen, und Ihre Aussagen erhalten mehr Überzeugungskraft.
  5. Wenden Sie Ihre Blicke nur ab, wenn Sie überlegen, wenn Sie etwas nachschlagen oder sich notieren, oder wenn in einer Gesprächspause Ihr Gegenüber seinerseits etwas nachsieht oder sucht.
  6. Ein höfliches Lächeln bietet Ihnen zwei wichtige Vorteile: Sie selbst entspannen sich, können dem Gespräch also besser folgen, und Sie erleichtern Ihrem Gegenüber seinerseits die Kontaktaufnahme.

Aktives Zuhören

Um Ihr Ziel und Ihre eigene Entscheidungsfindung zu erleichtern, ist aufmerksames Zuhören gefragt. Vor allem, wenn Ihnen die Stelle und deren Anforderungen geschildert werden, kommt es auf jede Kleinigkeit an, damit Sie Ihre eigenen Vorzüge überzeugend vermitteln können.

  1. Achten Sie beim Zuhören auch auf Ausführungen, die Sie nicht verstehen oder die Ihnen unklar sind, und fragen Sie gezielt nach. Auch hier geht es um einen Dialog, in dem partnerschaftlich geprüft wird, inwieweit sich die gegenseitigen Interessen decken. Nur so kann die Grundlage für eine gute künftige Zusammenarbeit gelegt werden. Machen Sie sich zu wesentlichen Aussagen Notizen. Und: Unterbrechen Sie nicht, lassen Sie Ihren Gesprächspartner ausreden.
  2. Achten Sie auch aufmerksam auf non-verbale Äußerungen Ihres Gesprächspartners, das heißt: Sehen Sie ihn an, wenn Sie ihm zuhören. Signalisieren Sie Ihrerseits mit kleinen verbalen (ja, mmh, aha) oder non-verbalen (Nicken) Äußerungen Ihr Interesse, aber auch, dass Sie dem Gespräch folgen. Achten Sie auch darauf, ob die verbalen und non-verbalen Äußerungen Ihres Gegenübers übereinstimmen: Auch in seinen Schilderungen können neuralgische Punkte sein, über die er (vielleicht sogar auf Anweisung von oben) eigentlich nicht sprechen will oder darf. So etwas kann sich z.B. in unruhiger werdender Gestik, verzerrterer Mimik oder Meiden des Blickkontaktes äußern.
  3. Hören Sie erst aufmerksam zu, bevor Sie die aufgenommenen Inhalte interpretieren: Ihre eigenen Gedanken können Sie leicht in die Irre führen oder ablenken. Und: Fangen Sie nicht schon an, über die richtige Antwort nachzudenken, wenn der andere noch spricht. Auch dabei können Ihnen wichtige Informationen entgehen.
  4. Greifen Sie, wenn Sie am Zug sind, Aussagen Ihres Gesprächspartners noch einmal auf: Sie zeigen so, dass Sie das Gesagte aufmerksam aufgenommen haben. Stellen Sie bei Ihren Äußerungen Gemeinsamkeiten heraus, und greifen Sie auch eigene Ausführungen noch einmal auf. Versuchen Sie dort, wo Sie unterschiedliche Interessen sehen, einen Ausgleich herzustellen. (Wie Sie dies machen, erfahren Sie im Abschnitt Probleme lösen.)

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Quelle: JOBworld