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Ziele bestimmen

Der Verhandlungsprofi - Technik, Taktik, Tricks

Eine Grundregel erfolgreicher Gehaltsgespräche lautet: Argumentieren Sie nur mit möglichst harten Fakten. Denn nur wer ein realistisches Bild von seiner Situation, seinem (Geld-)Wert für die Firma hat, kann sich vernünftige Verhandlungsziele setzen und seine Forderungen angemessen begründen.

Berufsanfänger

Für Berufsanfänger ist dies gewöhnlich schwieriger als für erfahrene Angestellte oder Arbeiter. Gewöhnlich hilft Ihnen ein Blick in die Tarifverträge, die Arbeitgeber und Gewerkschaften ausgehandelt haben und die beim Betriebsrat oder den Bezirkssekretären der Arbeitnehmerorganisationen einsehbar sind.

Aber Vorsicht! In einer wachsenden Zahl von Fällen stellen die tariflich vorgesehenen Entgelte lediglich Richtgrößen dar, die mit Blick auf die wirtschaftlichen Schwierigkeiten eines Betriebs oder einer Branche zum Teil deutlich unterschritten werden können - völlig legal und meist mit Zustimmung der Belegschaftsvertreter. Das gilt vor allem in den neuen Bundesländern, wo sich in einigen Regionen und Gewerben nur noch ein Viertel der Betriebe an die Tarifvereinbarungen hält, wie das TV-Wirtschaftsmagazin "Umschau" des MDR im November 2001 berichtete.

Doch auch international bekannte Unternehmen wie VW oder der Baukonzern Hochtief nehmen gelegentlich Zuflucht zu diesem Mittel.

Berufserfahrene

Wer hingegen schon auf eine längere Karriere zurückblickt, hat meist ganz bestimmte Erfolge vorzuweisen, die sich sozusagen statistisch belegen lassen: Ein Verkäufer oder Vertreter kann beispielsweise mit der von ihm erwirtschafteten Umsatzsteigerung bzw. der Zahl und Qualität seiner Neukunden argumentieren, Techniker mit erfolgreichen Produktentwicklungen oder entscheidenden Verbesserungen, durch die Marktanteile gewonnen wurden.

Und auch, wer dem Unternehmen Kosten erspart, etwa durch sinnvolle Umstellungen im Arbeitsprozess oder Verbesserung der Betriebssicherheit, sollte beim Gehaltsgespräch ruhig darauf verweisen. Übermäßige Bescheidenheit ist hier fehl am Platz - schließlich wollen Sie den Gesprächspartner von Ihren Qualitäten überzeugen.

Genau so "tödlich" ist allerdings Prahlerei: Wer den wirtschaftlichen Erfolg der Firma einzig auf seine eigene Tätigkeit zurückführt, zeigt nur, dass er kein Teamplayer ist und erhält eher sein Entlassungsschreiben als mehr Geld.

Ist der Verweis auf erzielte Erfolge nicht möglich oder unklug, z. B. weil diese schon länger zurückliegen, so dürfen Sie Ihren Arbeitgeber auch mit der Aussicht auf zukünftigen Nutzen locken: Haben Sie gerade eine Fortbildung erfolgreich abgeschlossen oder eine zusätzliche Tätigkeit übernommen? Legen Sie detailliert dar, was Ihre gesteigerte Qualifikation oder Mehrarbeit dem Unternehmen bringt. Geeignet ist dieses Vorgehen vor allem für hausinterne Stellenausschreibungen, die mit Einkommenszuwächsen verbunden sind.

Vermeiden Sie jedoch "Heilsversprechen": Denn bloß, weil Sie jetzt auf Spanisch verhandeln, eine Webseite programmieren können bzw. den Kundenstamm des Kollegen XYZ übernommen haben, steigen noch nicht die Erfolgsaussichten der Firma oder bessert sich die konjunkturelle Lage.

Die Besonderheiten der Gehaltsverhandlung

Was macht Gehaltsverhandlungen so schwierig?
Die Strategie: Festlegen, was Sie erreichen wollen

Die Taktik: Fehler vermeiden, Schwächen nutzen

Die Umsetzung: Gehaltsverhandlungen führen und abschließen

Manöverkritik oder: Nach dem Gespräch ist vor dem Gespräch

Quelle: JOBworld