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Wie Sie Hardball spielen - ohne zu verlieren

Der Verhandlungsprofi - Technik, Taktik, Tricks

Jetzt geht es ans Eingemachte

Das bekannte Computerspiel "Hardball" hat dieser Verhandlungsstrategie den Namen gegeben. Es beruht darauf, dass Sie mit einem symbolisierten Schlaggerät und einem Ball Stein um Stein "abräumen" und Punkte sammeln. Dabei müssen Sie zugleich diversen "Bömbchen" ausweichen, die von Zeit zu Zeit auf Sie abgeschossen werden.

In einer Verhandlung bedeutet Hardball-Spielen: Sie nehmen in einer bestimmten Situation einen heiklen oder schwierigen Standpunkt ein, den Sie im weiteren Gesprächsverlauf durchhalten. Das heißt: Sie lassen alle guten Ratschläge beiseite und machen der Gegenseite unmissverständlich klar, wie viel Sie gewinnen wollen oder welche Bedingungen Sie stellen, und zwar ohne Wenn und Aber und ohne Rücksicht auf deren Meinung und Gewinnvorstellungen. Im Gegensatz zum Computerspiel haben Sie jedoch in aller Regel nicht mehrere "Leben" zur Verfügung, wenn Ihnen ein Spielfehler unterläuft; sondern vielmehr, und zwar exakt, ein einziges.

Die häufigsten Fehler

Äußerst fatal ist es, wenn Sie sich beim "Hardball" ungeschickt anstellen:

  • Der häufigste Fehler ist, mit zunehmender "Spieldauer" die Geduld zu verlieren. Die Konsequenz ist, dass sich das Verhältnis umkehrt: Ihr Gegner geht seinerseits zum Angriff über und "erspielt" sich einen Punkt nach dem anderen.
  • Ein weiterer Fehler beruht auf einer der Grundbedingungen des Hardball-Spiels: Sie müssen die Gegenseite, und zwar in allen Punkten, hundertprozentig richtig verstehen. Verstehen Sie sie in nur einem einzigen Punkt falsch, erleben Sie, wenn Sie auf einen Hardball-Profi treffen, das gleiche Fiasko, wie wenn Sie die Geduld verlieren würden.
  • Drittens hat ein erfolgreiches Hardball-Spielen zur Voraussetzung, dass Sie Ihre Druckmittel richtig einsetzen. Sind Sie auch im geringsten Punkt angreifbar, oder treffen Sie Ihren Gegner womöglich an einer falschen Stelle, kehrt sich das Spiel um und Sie werden zum Opfer.
  • Und schließlich müssen Sie sich über das, was Sie wollen, also Ihr Verhandlungsziel, vollständig im Klaren sein. Denn einzig und allein daran können Sie Ihre Hartnäckigkeit "aufhängen".

Alle diese Fehler beruhen auf der (falschen) Annahme, man könne "Hardball", analog zu dem bekannten Computerspiel, nur in Eins-zu-eins-Situationen einsetzen, und Hardball-Spielen bedeute hierbei, hart und/oder aggressiv zu sein. Das Gegenteil ist der Fall. Eins-zu-eins-Situationen eignen sich gerade nicht dazu, "Hardball" zu spielen: Denn Ihr Gegenüber kann sich jederzeit entscheiden, mitzuspielen oder nicht. Entscheidet er sich für Letzteres, steht er einfach auf und geht - und die Verhandlung ist geplatzt.

Zum "Hardball" gehören drei

Wenn Sie "Hardball" erfolgreich spielen wollen, bedeutet dies: Sie brauchen immer eine dritte Partei. Diese, und nur diese, sorgt nämlich dafür, dass beide Kontrahenten an einem Tisch bleiben.

Nun ist es in den meisten Verhandlungen so, dass sich nur zwei Parteien gegenüberstehen, die etwas auszuhandeln haben. Im Folgenden wollen wir Ihnen einige Beispiele für (fiktive, aber auch tatsächliche) Dritte geben, die Sie beim "Hardball" erfolgreich ins Spiel bringen können:

  • Einen "realen" Dritten haben Sie immer dann, wenn Sie im Team der Gegenseite Differenzen feststellen. Bevor Sie mit dem "Hardball" beginnen, sollten Sie unbedingt eine "Teile und Herrsche"-Strategie vorschalten, um Teile des gegnerischen Teams auf Ihre Seite zu ziehen. Denn diese Unterstützung brauchen Sie zwingend, um Ihre Strategie erfolgreich einzusetzen. Dann aber können Sie "zaubern": Denn es sind dann Team-Mitglieder der Gegenseite, die Ihren "Mitspieler" unter zusätzlichen Einigungsdruck setzen.
  • Ebenfalls einen "realen" Dritten haben Sie dann, wenn sich beide Seiten entschlossen haben, einen Moderator oder einen neutralen Dritten, zum Beispiel als Schlichter, einzusetzen. In einer solchen Situation, die ja meist dann eintritt, wenn sich Verhandlungen festgefahren haben, ist "Hardball" unter Umständen der "Last Resort", das letzte Mittel, um die Verhandlung erfolgreich zu beenden: Denn einem Schlichter ist ja gerade an einer gütlichen Einigung gelegen.
  • Ein solcher Dritter muss aber nicht unbedingt eine Person sein: Einen weiteren "realen" Dritten haben Sie z. B. in der Uhr, die unerbittlich weiterläuft und den baldigen Schlusspunkt der Verhandlung zeigt und Sie zwingt, unbedingt etwas zu tun - dies ist vor allem dann ein guter Zeitpunkt für "Hardball", wenn auf beiden Seiten im Grundsätzlichen weitgehend Einigkeit erzielt worden ist und Differenzen in einigen wenigen Detailfragen bestehen. Denn auch die Gegenseite steht unter Zeit-, und das heißt in diesem Falle: unter Einigungsdruck.
  • Ein gutes Beispiel für einen "fiktiven" Dritten ist beispielsweise der Vorgesetzte oder Auftraggeber der Gegenseite, wenn Sie von ihm wissen, dass er unbedingt daran interessiert ist, dass die Transaktion zustande kommt. Er ersetzt Ihnen sozusagen Ihre Mit-Spieler auf der Gegenseite.
  • Ein weiteres Beispiel hierfür ist "die allgemeine Öffentlichkeit", vor allem dann, wenn Konditionen von öffentlichem Interesse ausgehandelt werden. Dies ist übrigens nicht nur beim Pokern um Fernsehrechte im Sport der Fall. Auch größere Aufträge, die immer auch Arbeitsplätze sichern oder schaffen, lassen sich hier ins Feld führen.

Zwei grundlegende Fragen

Deshalb sind Sie gut beraten, wenn Sie sich an jedem Punkt der Verhandlung folgende beiden Fragen stellen:

  1. Gibt es eine einflussreiche dritte Partei, die an einem erfolgreichen Abschluss der Verhandlung interessiert ist?
  2. Und: Steht diese dritte Partei auf Ihrer Seite? Beziehungsweise: Wie können Sie diese Partei auf Ihre Seite ziehen?

"Hardball" - eine Risikostrategie

Eines muss Ihnen allerdings klar sein, wenn Sie sich dafür entscheiden, in einer Verhandlung Hardball zu spielen: Als eine auf hartem Konfrontationskurs aufbauende Strategie zählt sie zu den Verhandlungstechniken mit der größten Gefahr, einen Verhandlungsabbruch zu riskieren. In aller Regel wird nämlich Ihr Gegner, wenn er aufsteht und nicht mehr mitspielen will, nicht mehr an den Verhandlungstisch zurückkehren.

Die Verhandlungstechniken

Quelle: JOBworld