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Wie Sie eine Verhandlung erfolgreich führen

Der Verhandlungsprofi - Technik, Taktik, Tricks

Wie bei einem Schachspiel: Die richtige Eröffnung

Verhandlungsgespräche - dies erkennt man schon an den Regeln der Sitzordnung und an der typischen Rollenverteilung - verlaufen im Grunde nach den Regeln eines Strategiespiels. Und wie bei einem Schachspiel hängt von der Eröffnung, also Ihren ersten Zügen, ein erfolgreicher Verlauf Ihres Treffens entscheidend ab.

Um die Verhandlung richtig zu eröffnen, sollten Sie, bevor Sie sich Gedanken über Strategie und Taktik machen, folgende Grundregeln beachten:

  1. Akzeptieren Sie nie das erste Angebot, das Ihnen unterbreitet wird. Die Gegenseite wird diese Regel ebenso beachten, wenn Sie Ihrerseits ein Angebot machen. Interessanterweise zeigt die Erfahrung, dass Menschen zu Beginn einer Verhandlung auf Widerstand eingestellt sind und Enttäuschung zeigen, wenn ein erstes Angebot sofort akzeptiert wird. Vorschnelles Entgegenkommen hingegen wird immer ausgenützt werden. Auch wird die Gegenseite immer wieder versuchen, Ihre Grenzen zu erkunden.
  2. Freuen Sie sich niemals zu früh. Zeigen Sie auch dann ein gesundes Misstrauen, wenn Ihnen ein Angebot zusagt. Zeigen Sie sich zwar interessiert, aber nicht begeistert, sondern dass Sie überzeugt werden wollen. Sie zwingen so die Strategen der anderen Seite, sich auf die Verringerung Ihres Widerstands zu konzentrieren. Mit übereifrigem Interesse liefern Sie sich dem Druck der Anderen hingegen verstärkt aus.
  3. Halten Sie sich möglichst lange alle Optionen offen. Es stärkt Ihre Position keineswegs, wenn Sie der Gegenseite gleich zu Beginn deutlich machen, wozu Sie auf keinen Fall bereit sind. Sie offerieren vielmehr sofort Ihren Standpunkt, und nichts ist peinlicher, wenn Sie im Verlauf der Verhandlung von der einen oder anderen Position einen Rückzieher machen müssen.
  4. Machen Sie Angebote immer höher, als Sie im Idealfall herausbekommen möchten. Dies ist eine der schwierigsten, weil unangenehmsten Regeln - nichtsdestoweniger aber eine der wichtigsten. Denken Sie an jene alte Verkaufsregel, die da heißt: Einen guten Preis aufzubauen dauert Jahre; ihn kaputt zu machen Minuten. Denn Sie können in einer Verhandlung problemlos immer wieder nachgeben (und weil dies so einfach ist, wird es so häufig praktiziert), Sie kommen aber niemals wieder nach oben.
  5. Machen Sie sich den anderen zum Freund. Gelingt es Ihnen, Ihr Gegenüber für sich zu gewinnen, bauen Sie Misstrauen ab. Und: Je freundlicher das Klima ist, in dem eine Verhandlung geführt wird, desto größer ist die Chance, dass beide Seiten mit einem guten Gefühl aus der Verhandlung gehen.

Diese Grundregeln gelten natürlich während des gesamten Verhandlungsverlaufes. Der Grund, weshalb wir sie im Zusammenhang mit der Verhandlungseröffnung vorstellen, liegt auf der Hand: Vor alem an diesen Regeln sollten Sie Ihre Eröffnung orientieren. Und: Sie sollten sich diese Regeln während der gesamten Verhandlung präsent halten.

Die richtige Verhandlungsführung:

Quelle: JOBworld