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Wie Sie eine Verhandlung erfolgreich abschließen

Der Verhandlungsprofi - Technik, Taktik, Tricks

Grundbedingung: Protokollieren und zusammenfassen

Ein erfolgreicher Verhandlungsabschluss setzt immer zwingend voraus, dass Sie während der Verhandlung alle vertretenen Positionen und Diskussionsergebnisse möglichst wörtlich protokolliert und zusammengefasst haben. Wichtig ist dies vor allem deshalb, damit für alle Beteiligten der Stand der Verhandlung klar und deutlich vorliegt.

Funktion und Aufbau sowie die wichtigsten Arten von Protokollen haben wir in einer Übersicht für Sie zusammengestellt.

Wenn Sie die dort gegebenen Hinweise und Ratschläge beachten, dann sollte Ihnen die Zusammenfassung keine Probleme bereiten. Sie müssen jetzt nur noch darauf achten, dass Ihre Zusammenfassung

  • kurz und präzise ist,
  • die wichtigsten Aspekte und
  • keine unklaren Positionen mehr enthält,
  • Reihenfolge und Verlauf der weiteren Diskussion vorschlägt und
  • mit einer Frage abschließt, die gezielt die nächste Diskussionsphase einleitet.

    Nutzen Sie hierbei auch alle bestehenden Möglichkeiten zur Visualisierung, indem Sie z. B.

  • Ergebnisse in Stichworten auf Flip-Chart oder Folie notieren,
  • erledigte Tagesordnungspunkte auf der Agenda abhaken,
  • wenn Sie mit einer Pinnwand arbeiten, die erledigten Plan-Kärtchen kennzeichnen.

    Mit einer solchen auch optisch aufbereiteten Zusammenfassung können Sie nämlich ebenfalls einem vielleicht drohenden Verhandlungsabbruch entgegen steuern - und natürlich durchkreuzen Sie so auch eine Abbruchstrategie der Gegenseite. Die Visualisierung macht dabei den Stand der Verhandlung für alle Teilnehmer auch optisch transparent.

    Mit wem haben Sie es zu tun?

    Wichtig ist dabei auch, dass Sie erkennen, wie Ihre Gesprächspartner ausgerichtet sind: eher visuell, auditiv oder kinästhetisch.
    Eher visuell ausgerichtete Menschen erkennen Sie an Worten wie "sehen, beobachten, zeigen" und Redewendungen wie "im Dunklen tappen, Farbe bekennen". Diesen Typ erreichen Sie am besten durch Bilder und bildhafte Formulierungen.

    Den eher auditiv ausgerichteten Unterhändler erkennen Sie an Worten wie "besprechen, abstimmen, kommentieren" und Redewendungen wie "das werden wir abschmettern, ich bin ganz Ohr". Solche Menschen erreichen Sie am besten durch Worte, Stimmlage und Tonfall.

    Kinästhetisch gestimmte Gesprächspartner benutzen mit Vorliebe Worte wie "griffig, schneiden, zupacken" und Redewendungen wie "das fühlt sich gut an, kalte Füße bekommen, auf de Hand liegen". Da der Kinästhet Dinge am liebsten anfassen und befühlen möchte, schlägt sein Herz höher, wenn Sie ihm Modelle, z. B. von Produkten oder Gebäuden, präsentieren.

    Wir haben diese Grundtypen von Unterhändlern, deren Erkennen übrigens auch grundsätzlich für die Verhandlungsführung von Vorteil ist, in einer Übersicht für Sie zusammengestellt.

    Aufmerksam beobachten

    Diese Grundtypen - zumal in einer angespannten Diskussionsrunde - zu erkennen, ist nicht immer einfach. Deshalb sollten Sie nach jeder Verhandlungsrunde darüber nachdenken und Ihre Ergebnisse notieren. Das erleichtert Ihnen das weitere Gespräch mit einem solchen Gesprächspartner.

  • Übersicht: Kleine Typologie des Unterhändlers
  • Übersicht: Funktion, Aufbau und Arten von Protokollen
  • Positionen ändern
  • Übersicht: Prioritäten und zeitlicher Rahmen einer Paketverhandlung
  • Das Ergebnis festklopfen
  • Die Verhandlung erfolgreich beenden
  • Übersicht: Abschlusstaktiken
  • Abbruch der Verhandlung - Scheitern oder Erfolg?
  • Die Vertagung der Verhandlung
  • Der Schlichtungsprozess
  • Das Schiedsverfahren
  • Die Abschlussvereinbarung
  • Quelle: JOBworld