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Wie funktioniert eine Verhandlung?

Der Verhandlungsprofi - Technik, Taktik, Tricks

Die fünf Phasen der Verhandlung

Alle Verhandlungen orientieren sich am Grundprinzip des Tausches: Sie geben etwas, um etwas zu bekommen, oder Sie bekommen etwas, für das Sie etwas geben. Dabei drehen sich alle Verhandlungen immer um vier Themen:

  • um Geld und Güter,
  • um Zeit und Prioritäten,
  • um unterschiedliche Zielvorgaben und Wege dorthin und
  • um den Umgang miteinander

Hierbei kommt es vor allem darauf an, das Sie die verschiedenen Phasen der Verhandlung richtig angehen. Der englische Unternehmensberater Tim Hindle gliedert ein Verhandlungsgespräch in fünf Phasen :

  1. Vorbereitung
  2. Angebot
  3. Diskussion
  4. Verhandlung
  5. Abschluss

Grundsätzlich gilt: Jede Seite muss für ihre Zugeständnisse eine Gegenleistung erhalten: Verhandlungen sollten stets mit einem Gewinn für beide Seiten enden. Für Ihre Vorbereitung heißt das:

  • Stimmen Sie Ihre Strategie auf die Art der Verhandlung ab.
  • Legen Sie klare Prioritäten fest, um sicher zu sein, in welchen Punkten Sie nachgeben können

Das Zauberwort: Flexibilität

Ein typischer Fehler, der bei Verhandlungen gemacht wird, ist übereilte Zustimmung. Dies hängt damit zusammen, dass das Gleichgewicht zwischen den Verhandlungsparteien hin und her schwankt. Wenn Sie auf einem Markt beispielsweise einen größeren Gegenstand erwerben möchten und um den Preis feilschen, sinkt Ihr Interesse womöglich drastisch, wenn Sie erfahren, dass Sie es selbst nach Hause transportieren müssen. Umgekehrt kommt Ihnen der Verkäufer, der Ihr erlahmendes Interesse bemerkt, im Preis deutlich entgegen, sodass sich Ihr Aufwand des Transports durch einen attraktiven Preis mehr als ausgleicht.

Mit anderen Worten: Flexibilität ist am Verhandlungstisch weder ein Zeichen von Schwäche, noch aber bedeutet sie vorschnellen Abschluss, sei er zustimmend oder ablehnend.

Fallbeispiel 1

Ein Softwaredesigner hat die Idee zu einem Computerspiel. Das Programmieren und Gestalten wird allerdings neun Monate in Anspruch nehmen. Die Firma, mit der er die Verhandlung führt, bietet 9.000 Euro als Honorar an.

Der Programmierer erklärt, dass er davon zwar ein gutes halbes Jahr leben könne, jedoch sei ihm der Anreiz viel zu gering. Stattdessen schlug er vor, die 9.000 Euro als Vorauszahlung auf künftige Gewinne zu betrachten und diese künftig im Verhältnis 30:70 mit dem Unternehmen zu teilen.
Beide Seiten einigten sich schließlich auf 25:75.

Das Spiel wurde ein voller Erfolg und brachte dem Programmierer und dem Unternehmen viel Geld ein.

Fallbeispiel 2

Ein Unternehmen hat einen jungen, dynamischen Mann als Produktberater eingestellt. Verantwortlich für Vertrieb, Kundenbetreuung und Akquise, trat er stets selbstbewusst und forsch auf, was ihm bei einigen, insbesondere langjährigen Kunden Minuspunkte einbrachte, die sich von ihm "überrannt" fühlten. Dies hatte zur Folge, dass die Umsätze nicht das vertraglich vereinbarte Level erreichten, und führte zu mehreren Konfliktgesprächen mit seinem Vorgesetzten und schließlich zu einer Abmahnung. Als er erneut zu einem Gespräch mit seinem Chef gebeten wurde, trat er selbstbewusst für eine Gehaltserhöhung ein; sein Vorgesetzter hatte ihn jedoch zu sich gebeten, um ihm zu kündigen.

Die Vorbereitung

Quelle: JOBworld