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Was macht Gehaltsverhandlungen so schwierig?

Der Verhandlungsprofi - Technik, Taktik, Tricks

Vier Merkmale des Gehaltsgespräches

Was das Gehaltsgespräch von den anderen Verhandlungsformen unterscheidet, lässt sich wie folgt zusammenfassen:

  • Statt für die Firma verhandeln Sie hier in Ihrem ganz persönlichen Interesse. Das heißt: Es gibt hier keine taktischen oder strategischen Vorgaben "von oben" - vielmehr bestimmen Sie selbst Ihre Verhandlungsziele und die Wege, auf denen diese zu erreichen sind. Entsprechend aufwändig gestaltet sich die Vorbereitung, denn im Gegensatz zu den Geschäftszielen des Arbeitgebers sind vielen Beschäftigten die eigenen Wünsche und Möglichkeiten durchaus unklar.
    Umso mehr gilt es, sich einen Überblick zu verschaffen, was das Gehaltsgespräch eigentlich bringen soll: Verhandeln Sie über ihr Einstiegssalär als Berufsanfänger? Stellt es einen notwendigen Zwischenschritt in der geplanten Karriere dar? Oder haben Sie die erstrebte Position bereits erreicht und wollen jetzt "nur" noch einen Ausgleich für die stetig steigenden Lebenshaltungskosten durchsetzen? An den unterschiedlichen Vorgaben wird sich Ihre Strategie ausrichten.
  • Im Gegensatz zu Lieferanten- oder Kundenverträgen, die oft von einem Team mit festgelegten Rollen ausgehandelt werden, sind Sie beim Gehaltsgespräch in der Regel auf sich allein gestellt. Das heißt nicht nur, dass sie nicht mit der Unterstützung der Kollegen rechnen können, sondern auch, dass sie deren Funktionen gewissermaßen mit übernehmen müssen, also Verhandlungsleiter, Hardliner und Moderator in einer Person sind (vgl. hierzu Rollen im Verhandlungsteam). Und da Sie in eigener Sache verhandeln, steigt so der Erfolgsdruck, sprich: Stress, dem Sie ausgesetzt sind.
  • Mit dem Gehaltsgespräch ist automatisch die Beurteilung Ihrer Leistung verbunden: Durch die Bereitschaft oder den Unwillen zum Entgegenkommen zeigt der Arbeitgeber, ob er mit Ihnen zufrieden ist und Sie zukünftig stärker in sein Unternehmen einbinden möchte oder nicht. Deswegen verstehen viele Arbeitnehmer das Ergebnis von Gehaltsverhandlungen zu Recht als eine Art Zwischenzeugnis und reagieren mit begreiflichem Unbehagen, wenn sie diese führen sollen. Schließlich waren Sie während ihrer Schulzeit und Ausbildung auch immer nervös, wenn die Noten vergeben wurden, selbst dann, wenn dazu kein Anlass bestand.
  • Zudem erschweren gewisse Besonderheiten der deutschen Unternehmenskultur das erfolgreiche Gehaltsgespräch. Dazu zählt zum Beispiel, dass über den eigenen Verdienst nicht offen geredet wird, selbst unter engen Kollegen nicht. Das hat einerseits gute Gründe, denn auf diese Weise wird Futterneid untereinander in der Regel vermieden. Andererseits ist es aus dem gleichen Grund nur schwer möglich, sich einen Eindruck von der Gehaltsstruktur und den finanziellen Möglichkeiten Ihrer Firma zu verschaffen, was zeitaufwändige Recherchen bedeutet und letztlich nur einer Seite nutzt.

Die Besonderheiten der Gehaltsverhandlung

Die Strategie: Festlegen, was Sie erreichen wollen

Die Taktik: Fehler vermeiden, Schwächen nutzen

Die Umsetzung: Gehaltsverhandlungen führen und abschließen

Manöverkritik oder: Nach dem Gespräch ist vor dem Gespräch

Quelle: JOBworld