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Übersicht: Typische Killerphrasen - und wie Sie am besten darauf reagieren

Der Verhandlungsprofi - Technik, Taktik, Tricks


PhraseGegenmittel
"Dazu habe ich keine Zeit"
"Wann werden Sie dafür Zeit haben?" - "Wann können Sie sich dafür Zeit nehmen?" - "Welche Priorität hat das für Sie?"
"Das ist unmöglich!""Was genau erscheint Ihnen unmöglich?" - "Unter welchen Bedingungen wäre es für Sie möglich/annehmbar?"
"Darüber reden wir ein andermal.""Wann genau können wir darüber reden?" - Oder, sozusagen als Gegenprovokation: "Worüber möchten Sie denn reden?"
"Ich verstehe gar nicht, wo/warum Sie da Schwierigkeiten sehen!" "An welchem Punkt genau verstehen Sie meine Sichtweise nicht?" - "Was genau ist denn Ihre Sichtweise der Situation?" - "Wo genau sehen Sie die Unterschiede zwischen unseren Betrachtungsweisen?"
"Wer diese Idee hatte, ist absolut realitäts-/weltfremd!" "Was genau erscheint Ihnen an dieser Idee welt-/realitätsfremd?" - "Mit welcher Änderung würden Sie die Idee denn für realistisch halten?"
Killerphrasen werden immer dann eingesetzt, wenn ein Verhandlungspartner ein Thema (abrupt) beenden will. Dies kann mehrere Gründe haben: Ihre Vorschläge sind ihm suspekt, oder er will verbergen, dass er sich in der Materie nicht so gut auskennt. Oder er versteht einfach Ihren Standpunkt nicht, vertritt einen gänzlich anderen, denkt unter Umständen sogar daran, die Verhandlungen platzen zu lassen. Immer jedoch ist es äußerst fatal, wenn Sie Ihr Gegenüber "gewähren" lassen und den Themenabbruch akzeptieren.
An den Beispielen wird deutlich, wie Sie so genannte Killerphrasen am wirkungsvollsten "aushebeln":
Greifen Sie den eigentlichen Killerpunkt auf und bauen Sie ihn gezielt in eine Frage ein, die die Gegenseite dazu zwingt, dennoch Stellung zu nehmen, um ihrerseits nicht das Gesicht zu verlieren. Damit decken Sie die Hintergründe auf, warum die Killerphrase geäußert wurde, können Ihre Strategie darauf ausrichten und haben sich einen wichtigen Vorteil verschafft.
Wie Sie eine Verhandlung erfolgreich führen
Quelle: JOBworld