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Übersicht: Taktik und Gegen-Taktik

Der Verhandlungsprofi - Technik, Taktik, Tricks


TaktikGegen-Taktik
Drohung: z. B. übertriebene Warnung vor unliebsamen Wirkungen; Hinweise auf Strafen; Abbruchsdrohung
Es empfiehlt sich, der Gegenseite klar und deutlich zu sagen, dass Sie nicht bereit sind, unter Druck zu verhandeln. Wenn es hart auf hart kommt, drohen Sie Ihrerseits mit Abbruch.
"Guter Mann - böser Mann":Diese Doppelstrategie wird vor allem in Verhandlungsteams eingesetzt. Zunächst ergreift der "Bad Guy" oder der "Hardliner" das Wort und setzt die Gegenseite mit Drohungen oder knallharten Forderungen unter Druck. Nach geraumer Zeit pfeift ihn der Leiter zurück, der "Good Guy" ergreift das Wort, geht auf die eingeschüchterte Gegenseite ein und relativiert vorsichtig die Forderungen oder nimmt Drohungen teilweise zurück - allerdings mit dem Hinweis auf bestimmte Zugeständnisse, die von der Gegenseite erwartet werden. Diese Taktik setzt voraus, dass in der Verhandlung eine Person nicht mehr zur Diskussion bereit ist, während eine andere vorgibt, auf Ihrer Seite zu stehen. Im Grunde gibt es nur eine Möglichkeit, darauf zu reagieren: den klaren Hinweis darauf, dass Sie das Spiel durchschaut haben. Am wirkungsvollsten ist es, wenn Sie dies knallhart dem "Guten" auf den Kopf zu sagen mit dem Hinweis darauf, dass Sie infolgedessen davon ausgehen, dass er im Grunde die gleichen Positionen vertritt wie der "Böse" und Sie daher alles, was der "Gute" Ihnen zu sagen hat, nicht nur ihm, sondern beiden zuschreiben. Allerdings setzt dies voraus, dass Sie selbst in einer weitgehend gefestigten Position sind, denn Sie müssen die Angriffe des "Bösen" zunächst über sich ergehen lassen. Je nach Verhandlungslage kann es sich also empfehlen, diese Methode bereits dem "Bösen" gegenüber anzuwenden, um ihn zu bewegen, die Verhandlung "vernünftig" weiterzuführen.
Beleidigung: Die Qualität dessen, was Sie anbieten, wird in Zweifel gezogen; man stellt Ihre Fähigkeiten oder Ihre Person als Ganzes in Frage.Erstes Gebot: nicht die Nerven verlieren. Auf keinen Fall mit einer Beleidigung reagieren. Verbitten Sie sich Beleidigungen, machen Sie Ihre Position unmissverständlich klar. Drohen Sie notfalls mit dem Abbruch der Verhandlung.
Einschüchterung: Man lässt Sie warten, weist Ihnen einen unangenehmen oder unbequemen Platz zu, nimmt während der Verhandlung laufend Telefonate an.Hier können Sie offen aussprechen, dass Sie die Tricks der Gegenseite durchschauen. Weichen Sie von Ihrem Angebot nicht ab, bis Ihnen die Gegenseite entgegen kommt.
Suggestivfragen stellen: Suggestivfragen sind Fragen, Ihnen Ihre Antwort gleichsam in den Mund legen. In Verhandlungen werden sie gezielt eingesetzt, um die Gegenseite zu veranlassen, Schwächen einzuräumen. Hier gilt: Beantworten Sie keine Fragen, deren Absicht Sie nicht durchschauen. Dies gelingt Ihnen umso besser, wenn Sie an alle Ihre Zugeständnisse Bedingungen knüpfen, die die Gegenseite dazu zwingen, Ihr Angebot (oder das eigene) zu überprüfen.
Appelle: Sie sind, neben Suggestivfragen, ein beliebtes Mittel, Sie zu Zugeständnissen zu zwingen. Man appelliert an Ihr Verantwortungsgefühl, Ihr Vertrauen oder gar an Ihre Opferbereitschaft und Moral. Hier sollten Sie zunächst die Kernpunkte Ihres Angebots noch einmal zusammenfassen. Greifen Sie sodann den Kern des Appells auf (z. B. Ihre Moral) und weisen Sie nach, dass Ihr Angebot nichts unmoralisches hat, Wenn der Appell mit einer Beleidigung verbunden ist, weisen Sie diese höflich, aber bestimmt zurück und bekräftigen Sie Ihre Bereitschaft zur Einigung.
"Teilen und Herrschen": Dies ist ein beliebtes Mittel, das immer dann eingesetzt wird, wenn innerhalb einer Seite Meinungsverschiedenheiten oder Differenzen auftreten. Man versucht, diejenigen Teilnehmer, die der eigenen Position am nächsten liegen, auf seine Seite zu ziehen. Mit diesem Trick ist immer zu rechnen (und natürlich sollte man ihn für sich selbst zu nutzen verstehen). Den besten Schutz bieten eine gemeinsame gründliche Vorbereitung, eine genaue Einweisung aller Team-Mitglieder und eine exakte und eindeutige Festlegung der "Marschrute" und Rollenverteilung im Team. Vor allem aber sollten die Positionen, die man vertreten will, klar und präzise festgelegt werden. Sobald Sie aber dennoch Meinungsverschiedenheiten im Team feststellen, sollten Sie umgehend auf eine Unterbrechung der Verhandlung drängen, um sich erneut zu beraten.
Das "Callgirl"-Prinzip: Diese Taktik wird immer dann erfolgreich eingesetzt, wenn die eine Seite erkennt, dass bei der anderen Seite ein eiliges und/oder starkes Kaufinteresse besteht. Der Trick besteht hierbei darin, sofort ein erstes Preisgebot zu machen, noch bevor über die entsprechende Leistung verhandelt wurde. Meist lassen sich so deutlich höhere Preise erzielen.Eigentlich reicht schon die Kenntnis dieses Prinzips für die Gegentaktik aus: indem Sie sich tunlichst nicht auf Preisverhandlungen einlassen, bevor nicht Klarheit über den Leistungsumfang besteht.
Der große Bluff: Hier wird mit nicht nachgewiesenen Behauptungen gearbeitet, z. B. dass die Konkurrenz weit bessere Angebote bietet. Dazu gehören auch zweifelhafte Behauptungen wie das Androhen von Strafmaßnahmen, ohne jedoch ins Detail zu gehen. Wichtig ist, solche überzogenen Bedingungen (denn darum handelt es sich zumeist) strikt abzulehnen und die damit verbundenen Aussagen infrage zu stellen. An den Reaktionen merken Sie sehr schnell, ob die Gegenseite ernsthaft verhandeln will. Verlangen Sie für fragwürdige Behauptungen stets Beweise, und drohen Sie notfalls mit dem Abbruch der Verhandlung.
Wie Sie eine Verhandlung erfolgreich führen
Quelle: JOBworld