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Übersicht: Körpersprachliche Signale

Der Verhandlungsprofi - Technik, Taktik, Tricks

Körperhaltung

Zurücklehnen, verschränkte Arme:
lassen auf Ablehnung schließen, drücken Zweifel aus.

Leicht vorgebeugt, offener Gesichtsausdruck:
zeigt Aufmerksamkeit, signalisiert Interesse.

Sanftes Lächeln, Hand am Kinn:
positiv gestimmte Aufmerksamkeit.

Abwesender, umherirrender, den Blickkontakt meidender Blick, Spielen mit dem Schreibgerät:
signalisiert mangelnde Konzentration, Langeweile, keinerlei Interesse.

geöffnete Arme, freundlicher Gesichtsausdruck:
Unentschlossenheit, aber Bereitschaft, sich überzeugen zu lassen

Gehobener Zeigefinger:
dient immer der Hervorhebung und besonderen Betonung des gerade Gesagten; je nach Zusammenhang auch eine Geste der Einschüchterung.

Hochziehen der Augenbrauen, mit der Zunge schnalzen:
Gesten, die auf Verunsicherung des Gesprächspartners abzielen.

Mimik

Man kann bei Verhandlungsgesprächen drei Hauptformen von Mimik unterscheiden:

Selbstsicherheit:
Sie drückt sich vor allem darin aus, dem Gesprächspartner direkt in die Augen zu schauen. Man steht mit beiden Füßen fest auf dem Boden, hält die Arme locker und unterstreicht mit ruhigen Gesten seine verbalen Argumente, die in eher tiefer Tonlage und ruhigem Sprechtempo vorgetragen werden.

Zweifel:
Zweifel signalisieren immer, dass Sie noch eine gehörige Portion Überzeugungsarbeit leisten müssen.
Sie drücken sich meist durch unbewussten Griff ans Ohr und einen abgewandten Blick aus.

Verärgerung und/oder Enttäuschung:
Sie tritt immer dann ein, wenn eine Verhandlung nur schleppend voran kommt oder kein Fortschritt zu erzielen ist.
Meist wird dies signalisiert durch weit geöffnete Augen und hochgezogene Brauen. Solche Gesprächspartner reagieren häufig gereizt.

Angriffslust:
Sie erkennen einen Angreifer in der Regel daran, dass er sich aufplustert, den Blick von oben nach unten richtet, die Augenbrauen hochzieht und die Stirn in Falten legt. Im Gesicht drücken sich zumeist Gereiztheit, Vorwurf, Empörung oder Strenge aus. Unterstützende Gesten können sein: Trommeln mit den Fingern oder Händen auf dem Tisch oder der Stuhllehne, stampfen mit den Füßen auf dem Boden, fest vor der Brust verschränkte Arme oder ein erhobener Zeigefinger.

Langeweile und/oder Desinteresse:
Langeweile lässt sich nicht eindeutig negativ bewerten. Sie können eine solche Reaktion auch dazu nutzen, um das Geschehen weiter voran zu bringen. Anzeichen von Desinteresse fangen Sie am besten durch gezieltes Fragen ab. Fordern Sie den Teilnehmer höflich auf, sich zu äußern, und entkräften Sie seine Einwände.

Langeweile drückt sich meist durch geneigten Kopf und in einem glasigen Blick aus. Leicht verdrehte Augen können auf Desinteresse schließen lassen.

Wie Sie eine Verhandlung erfolgreich führen

Quelle: JOBworld