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Übersicht: Kleine Typologie des Unterhändlers

Der Verhandlungsprofi - Technik, Taktik, Tricks

Der visuelle Typ

Typische Redewendungen:

"Das sieht gut aus." - "Das ist Schwarz-Weiß-Malerei." - "Das ist sonnenklar." - "Das passt aber jetzt nicht ins Bild" - "Hier sehe ich jetzt keine Chance." - "Verschaffen wir uns erst einmal einen Überblick." - "Wir müssen uns davon ein Bild machen können." - "Ich sehe das jetzt in einem ganz anderen Licht" - "Da tappe ich jetzt noch im Dunklen." - "Sie sollten jetzt endlich Farbe bekennen." - "Das werden wir jetzt unter die Lupe nehmen." - "Diese Einschätzung halte ich für kurzsichtig."

Typische Wortwahl:

- sehen - beobachten - blicken - illustrieren - bezeichnen - vorstellen - zeigen - beschreiben - farbig -

Fazit: Der visuelle Typ arbeitet gerne mit Plänen, Grafiken und Diagrammen und liebt jede Art der Visualisierung.

Der auditive Typ

Typische Redewendungen:

"Dem sage ich jetzt Bescheid" - "Das haben wir abgeschmettert" - "Ich bin ganz Ohr" - "Sie müssen nicht gleich alles ausposaunen" - "Das hört sich gut an" - "Ich habe da etwas läuten hören" - "Das klingt gut"

Typische Wortwahl:

- kommentieren - laut/leise - abstimmen - rufen - sprechen - hören - schweigen - besprechen - einstimmen - fragen - sagen

Fazit: Der auditive Typ hat ein ausgeprägtes Gefühl für Stimmlage, Tonfall und Wortwahl. Er braucht immer wieder Zusammenfassungen, die gut strukturiert und mit einer ruhigen und festen Stimme vorgetragen werden.

Der kinästhetische Typ

Typische Redewendungen:

"Das liegt auf der Hand" - "Dieses Argument sitzt" - "Jetzt haben Sie wohl kalte Füße bekommen" - "Diese Produktgruppe werden wir abstoßen" - "Wir müssen das Problem in den Griff bekommen" - "Das haut hin" - "Das fühlt sich gut an" - "Wir werden unseren Vorschlag schon passend machen" - "Das reibt sich" - "Ich spüre, dass da etwas nicht stimmt"

Typische Wortwahl:

- erfassen - beherrschen - griffig - schneidend - fühlen - zupacken - anstrengen - behandeln - verlangen - glatt - warm/kalt - stellen - legen

Fazit: Der kinästhetische Typ möchte Ergebnisse gerne anfassen können. Beziehen Sie also alle Fromen modellhafter oder fühl- und greifbarer Visualisierung in Ihre Präsentation ein. Da der Kinästhet sich darüber hinaus gerne bewegt, können Sie ihn auch in Ihren Vortrag einbeziehen.

Hindern Sie ihn also keineswegs daran, wenn er z. B. vorschlägt: "Dann kann ich diese Kärtchen jetzt von der Pinnwand entfernen?" Wenn es die Gelegenheit erlaubt, können Sie ihn auch zu solchen Aktionen ermutigen (aber: auf keinen Fall nötigen!).

Wie Sie eine Verhandlung erfolgreich abschließen

Quelle: JOBworld