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Übersicht: Häufige Gegenargumente - und wie Sie am besten darauf reagieren

Der Verhandlungsprofi - Technik, Taktik, Tricks


PhraseGegenmittel
"Die Kassen sind leer."
Das mag durchaus möglich sein; der Blick in die aktuelle Unternehmensbilanz hat Ihnen aber gezeigt, dass es solide Gewinne erwirtschaftet hat, woran Sie Ihren Anteil hatten. Weisen Sie ruhig und gelassen darauf hin.
"Sie werden bei uns doch schon besser bezahlt als bei der Konkurrenz!" und "Gehälter dieser Höhe sind nicht branchenüblich.Wirklich? Neben dem Blick in die Tarifverträge helfen auch die Lektüre von Stellenanzeigen, Veröffentlichungen über Branchendurchschnittsgehälter oder eine Testbewerbung dabei, den eigenen Marktwert festzustellen. Bringen Sie diese Kenntnisse vorsichtig ein und erklären Sie, dass Sie nicht den Eindruck haben, angemessen oder gar überdurchschnittlich bezahlt zu werden, obwohl Ihre Leistungen außerordentlich seien.
"In dieser Position können wir Ihnen nicht mehr bezahlen."Darauf reagieren Sie am besten mit der Gegenfrage, ob, wann und zu welchen Bedingungen eine Beförderung möglich ist. So zeigen Sie Selbstbewusstsein und geben zu verstehen, dass Sie sich mit dem Status quo nicht abfinden wollen.
"Glauben Sie wirklich, dass Ihre Leistungen Ihre Gehaltsvorstellung rechtfertigen? und "Warum sollten wir ausgerechnet Ihnen mehr bezahlen?" Diese beiden unfreundlichen Einwände sollen Ihr Selbstvertrauen untergraben, tragen aber die geeigneten taktischen Antworten schon in sich: Im ersten Fall können Sie nachfragen, was konkret an Ihrer Leistung nicht stimmt, im zweiten stellen Sie (wie oben) selbstbewusst ihre Erfolge dar.
"Fragen Sie in einem Jahr noch einmal nach." Nicht stichhaltig, da Sie eigentlich schon im letzten Geschäftsjahr um eine Gehaltserhöhung bitten wollten, aber damit noch gewartet haben, bis zwei wichtige Verträge (Projekte, Produktentwicklungen) abgeschlossen waren. Aufgrund dieser Erfolge möchten Sie nicht noch ein Jahr warten. Das klingt logisch und zeigt Beharrungsvermögen.
"Eine Gehaltserhöhung gefährdet den Betriebsfrieden." Mag sein - aber nur dann, wenn sich ein Unternehmen ganz strikt an den Grundsatz "Gleicher Lohn für gleiche Arbeit" hält und starr nach Tarifvertrag bezahlt. Das aber ist in den meisten Firmen heute unüblich, da beispielsweise die Arbeit im selben Team unterschiedliche Aufgaben mit sich bringt, die eben auch verschieden entlohnt werden.
"Heute wollen Sie mehr Geld, und morgen kommt die ganze Abteilung." So verständlich diese Sorge Ihres Chefs auch scheint - Sie können ihn beruhigen. Erstens, indem Sie darauf hinweisen, dass Ihre Situation sich nicht auf die der Kollegen übertragen lässt. Und zweitens, indem Sie Stillschweigen (und Loyalität?) vereinbaren.
"Ich werde mal sehen, was sich beim Chef (Vorstand, Geschäftsführer) machen lässt." In diesem Fall kann Ihr Gesprächspartner vermutlich wirklich nicht entscheiden. Erklären Sie ihm, dass er als direkter Vorgesetzter ihren Fall wahrscheinlich am besten beurteilen kann und Sie ihn deshalb angesprochen hätten. Zudem wollten Sie ihn nicht übergehen. Für seine Unterstützung seien Sie also sehr dankbar. Darüber hinaus können Sie anbieten, selbst mit den höheren Instanzen zu verhandeln. So binden Sie Ihr Gegenüber in die Verhandlungen ein und machen gleichzeitig klar, dass Sie sich nicht mit dem Hinweis abspeisen lassen, "die Geschäftsführung" (oder wer auch immer sonst) habe abgelehnt.
"Ich schätze Ihre realistische Art sonst sehr, deswegen verstehe ich gar nicht, dass Sie (so viel) mehr Geld wollen." Lob als Strafe: Ihr Vorgesetzter macht Ihnen ein Kompliment, nur um es im nächsten Moment gegen Sie zu wenden. Auch hier gilt: Ruhig bleiben. Bedanken Sie sich, und legen Sie dann die Fakten auf den Tisch: "Eben weil ich Realist bin, sehe ich auch, dass die Firma folgende Gewinne in Höhe von ... gemacht hat, an denen ich nicht unbeteiligt war ..."
"Sie werden mit unserem Gegenangebot nicht zufrieden sein, aber mehr ist nicht drin." Ein weiterer Beitrag zum Kapitel Entmutigungsstrategien: Ihr Gegenüber will Ihnen den Eindruck vermitteln, jede weitere Diskussion sei zwecklos. Sie können diese aber leicht in Gang halten, indem Sie antworten: "Stimmt, damit wäre ich wirklich nicht zufrieden. Aber vielleicht sollten wir trotzdem versuchen, eine Lösung zu finden, mit der beide Seiten leben können. Welche Möglichkeiten gibt es da?"
"Und wer garantiert mir, dass Sie sich nach einer Gehaltserhöhung nicht nur noch ,Dienst nach Vorschrift' machen?" Dieses "Argument" ist eigentlich eine Unverschämtheit, von daher wäre eine saftige Retourkutsche Ihrerseits verständlich. Aber genau die will man provozieren, um dann mit Blick auf Ihr Benehmen ablehnen zu können. Atmen Sie also tief durch, und antworten Sie freundlich, dass Ihr Chef Sie doch mittlerweile gut genug kennen müsste, um zu wissen, dass Sie nicht zu dieser Sorte Mitarbeiter gehören.
"Andere wären froh, wenn sie einen (so guten) Arbeitsplatz hätten." Diese kaum verhohlene Drohung mit dem Jobverlust wird in Zeiten der Rekordarbeitslosigkeit besonders gern eingesetzt, um Sie einzuschüchtern und gefügig zu machen. Mit dem Einsatz solch schwerer Geschütze beweist Ihr Gesprächspartner allerdings nur mangelnden Einfallsreichtum, zu Deutsch: Ihm gehen die sachlichen Argumente aus, die gegen eine Gehaltserhöhung sprechen. Bleiben sie also auch hier ruhig und verfolgen Sie weiterhin die einmal gewählte Argumentationslinie. Bedenken Sie: Wäre sich Ihr Gesprächspartner hundertprozentig sicher, dass Sie anderswo keinen Job finden bzw. auch nicht besser bezahlt würden, hätten Sie wohl kaum um das Gehaltsgespräch gebeten.
Die Besonderheiten der Gehaltsverhandlung
Quelle: JOBworld