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Übersicht: Die wichtigsten Frageformen

Der Verhandlungsprofi - Technik, Taktik, Tricks

Gruppe 1: Öffnende Fragen

Zielfragen: "Wieviel Zeit werden Sie für die Fertigstellung XY brauchen?" - "Wann können Sie liefern?"

Definitionsfragen: "Was verstehen Sie unter Produktmarketing?" - "Was genau meinen Sie mit ,Lieferung auf Abruf'?"

Begründungsfragen: "Welche Vorteile können wir von der Unterstützung Ihres PR-Beraters erwarten?" - "Warum beauftragen Sie für Projektabschnitt X ein externes Unternehmen?"

Mittelfragen: "Wie finanzieren Sie Ihre externen Mitarbeiter?" - "Wer übernimmt die anfallenden Lieferkosten?"

Wertfragen: "Warum legen Sie soviel Wert auf dieses oder jenes Detail?" - "Weshalb ist es Ihnen so wichtig, dass Firma XY an dem Projekt beteiligt wird?"

Gruppe 2: Geschlossene Fragen

Ja-Nein-Fragen: Sie sind die verbreitetste From der geschlossenen Frage. Ihr Prinzip ist das Fordern einer klaren Entscheidung für oder gegen einen Vorschlag: "Können Sie den vereinbarten Liefertermin einhalten?" - "Verfügen Ihre externen Mitarbeiter über genügend Erfahrung im Bereich XY?"

Suggestivfragen: Eng mit der Ja-Nein-Frage in Zusammenhang stehend, wird hier die gewünschte Antwort bereits in die Fragen "hineinformuliert": "Sie wollen doch bestimmt zu einem erfolgreichen Abschluss der Verhandlung beitragen?" (Ja!) - "Wollen Sie etwa, dass die Verhandlungen scheitern?" (Nein!)

Provokative Fragen: Provokative Fragen können zweierlei bewirken: Durch ihre Provokation können Sie die in der Verhandlung aufgebauten Beziehungen empfindlich stören, andererseits können sie das Denken von Blockaden weg hin zu "neuen" Lösungsmöglichkeiten führen: "Sie legen doch so großen Wert auf externe Mitarbeiter. Können Sie sich vorstellen, diese Arbeiten selbst zu übernehmen?" - "Sie sagen, Sie können Mitte des nächsten Jahres liefern. Wären Sie bereit, die Lieferung noch in diesem Jahr hinzukriegen?"

Alternativfragen: "Sollen wir dies an anderer Stelle besprechen oder benötigen wir einen zweiten Verhandlungstermin?" - "Benötigen Sie für die Umsetzung einen externen Berater oder kann das einer unserer Mitarbeiter übernehmen?"

Erlaubnisfragen: Sie eignen sich besonders, um einen bestimmten Verhandlungspunkt zum Abschluss zu bringen: "Darf ich Sie dann um Einsicht in die Projektpläne bitten?" - "Darf ich Ihnen nun unseren Vorschlag erläutern?"

Wie Sie eine Verhandlung erfolgreich führen

Quelle: JOBworld