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Subjektive und objektive Voraussetzungen

Der Verhandlungsprofi - Technik, Taktik, Tricks

Die subjektiven Voraussetzungen

Gehaltsverhandlungen finden prinzipiell in zwei Situationen statt: Entweder sind sie Teil Ihres Bewerbungsgesprächs - bei Berufsanfängern und Arbeitsplatzwechslern. Oder Sie wollen zwar Ihrer Firma treu bleiben, möchten aber Ihr erfolgreiches Engagement besser belohnt sehen.

In allen Fällen sollten Sie sich vorher klar machen, welches Ziel Sie erreichen wollen. Kommt es eher darauf an, eine Stelle/Position wirklich anzutreten, etwa weil sie gute Aufstiegschancen bietet oder exakt Ihren Kenntnissen und Qualifikationen entspricht, also quasi Ihr Traumjob ist? Dann könnte es sein, dass Sie zu Zugeständnissen bei der Bezahlung bereit sind, vorausgesetzt, das Karriereversprechen und/oder die Stellenbeschreibung scheinen einigermaßen realistisch.

Anders ist die Situation, wenn Sie eine Familie versorgen müssen: In diesem Fall wird in der Regel die Bezahlung den Ausschlag geben, auch wenn Sie dabei Kompromisse hinsichtlich der Tätigkeit eingehen. Noch größer ist der Druck, wenn Sie nach längerer Unterbrechung (Erziehungsurlaub) oder Arbeitslosigkeit ins Berufsleben zurückkehren wollen. Unter solchen Umständen mögen Sie die eigene Position als so schwach empfinden, dass es undenkbar scheint, ein Angebot abzulehnen.

Leichter wird die Vorbereitung in jedem Fall, wenn Sie Ihre Ziele zuvor schriftlich festhalten. Dabei hilft der folgende Fragenkatalog, den die Berliner Psychologen Jürgen Hesse und Hans Christian Schrader entwickelt haben:

  • Welches Brutto- bzw. Nettoeinkommen streben Sie (jährlich und monatlich) an?
  • Wodurch wird dieser Betrag gerechtfertigt?
  • Wie hoch ist Ihr derzeitiger Brutto-/Nettoverdienst?
  • Welcher Unterschied besteht zwischen Ihrem derzeitigen und Ihrem angestrebten Brutto-/Nettoverdienst?
  • Wie erklärt sich dieser Unterschied - und zwar aus Ihrer Sicht und der Ihres Arbeitgebers?
  • Was rechtfertigt die Anhebung Ihrer Bezüge?
  • Was kostet Ihre Beschäftigung den Arbeitgeber?
  • Welchen Gewinn bringt sie ihm ein bzw. hat sie ihm bereits eingebracht?

Die objektiven Vorausseitzugen

Mit gleicher Sorgfalt sollten Sie die objektiven Bedingungen analysieren, unter denen Sie mit Ihrem (künftigen) Arbeitgeber verhandeln: die wirtschaftliche Lage des Unternehmens, schon um mit realistischen Forderungen ins "Gefecht" ziehen zu können.

Das klingt banal, gewiss - doch ist der Verweis auf unzureichende Erträge immer noch eins der beliebtesten Standardargumente, mit dem Vorgesetzte den Wunsch nach Lohn- oder Gehaltserhöhungen abbügeln. Hier mit sachlichen Argumenten und Zahlen zu kontern, holt für Ihr Anliegen viel heraus, selbst wenn das die Unterhaltung zunächst verlängert und so möglicherweise den Unwillen Ihres Gesprächspartners weckt. Denn Sie stellen Tugenden unter Beweis, die sich jeder Arbeitgeber nur wünschen kann:

  • Sie beweisen Beharrungs- und Durchsetzungsvermögen, und
  • Sie outen sich als "informierter Arbeitnehmer".

Informationen beschaffen

Der Erwerb der notwendigen Sachkenntnis stellt im Allgemeinen kein Problem dar, denn die Zahl öffentlich zugänglicher Informationsquellen ist heute größer denn je: Mitarbeiterzeitungen berichten, ebenso wie die Lokal-, Fach- und Wirtschaftspresse, oft und gern über Erfolge (und Probleme) einzelner Unternehmen. Hilfreich ist auch ein Blick in die Bücher der Firma, sprich: ihre Bilanz, die insbesondere Kapitalgesellschaften wie GmbHs, KGs und AGs einmal im Jahr vorlegen müssen.

Stehen solche Ressourcen nicht zur Verfügung, etwa weil es sich um eine Neugründung oder Personengesellschaft handelt, so gibt das Handelsregister (kostenlos oder gegen geringe Gebühr, einsehbar beim zuständigen Gericht) Auskunft über die finanzielle Grundausstattung sowie die Besitzverhältnisse bei Ihrem Arbeitgeber.

Als nützlich erweisen sich zudem zunehmend Besuche auf den Internetseiten der Firmen: Besonders Technik- und Medienunternehmen, aber auch Banken und Finanzdienstleister werben dort in der Rubrik "Investor Relations" um die Gunst kapitalkräftiger Anleger und sind daher schon im eigenen Interesse gehalten, hier möglichst wahrheitsgetreue Informationen vorzulegen.

Die Besonderheiten der Gehaltsverhandlung

Was macht Gehaltsverhandlungen so schwierig?
Die Strategie: Festlegen, was Sie erreichen wollen

Die Taktik: Fehler vermeiden, Schwächen nutzen

Die Umsetzung: Gehaltsverhandlungen führen und abschließen

Manöverkritik oder: Nach dem Gespräch ist vor dem Gespräch

Quelle: JOBworld