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Strategie 2: Die Stellung der Gegenseite untergraben

Der Verhandlungsprofi - Technik, Taktik, Tricks

Ein heikles Thema

So wichtig es ist, stets an der Stärkung Ihrer eigenen Position zu arbeiten, so wichtig ist es zugleich, die Position der Gegenseite zu schwächen. Auch hierfür gibt es verschiedene Taktiken, die den Einfluss der anderen Seite auf die Verhandlung reduzieren oder deren Einflussnahme verhindern.

Das ist nun deshalb ein besonders heikles Thema, weil Ihnen in diesem Ratgeber auf Schritt und Tritt der (richtige) Hinweis begegnet, Kränkungen, Herabsetzungen oder Beleidigungen der Gegenseite tunlichst zu vermeiden, weil Sie damit einen erfolgreichen Vertragsabschluss verhindern oder erschweren. Genau solcher Verhaltensweisen bedienen sich aber die meisten Taktiken, die auf die Schwächung der Gegenseite zielen.

Wie lässt sich dieser Widerspruch lösen? Sicher nicht, indem Sie alle guten Ratschläge in den Wind schlagen und wild drauflos schießen. Sicher aber auch nicht, indem Sie solche Druckmittel erst gar nicht ins Kalkül ziehen. Weit Erfolg versprechender ist es, wenn Sie sich stets auf die Sache konzentrieren und von Fall zu Fall überlegen, wo Sie gezielt und dosiert "kleine oder größere Spitzen" einsetzen können, mit denen Sie die Position der Gegenseite unmerklich, aber nachhaltig untergraben. Aber auch hier gilt: Seien Sie ein fairer Gegner, verfahren Sie nicht hinterrücks oder heimtückisch, und präsentieren Sie sich nach dem Motto "Wer austeilt, der muss auch einstecken können".

Beispiel: Einschüchterung

An der Sache orientiert, liest sich dann eine Einschüchterung etwas anders: Da sie nicht darauf zielt, die Persönlichkeit Ihres Gegenübers herabzusetzen, zu kränken oder ihn als Person bloßzustellen, lässt sie ihm alle Möglichkeiten einer angemessenen Reaktion offen.

Unter solcher Prämisse kann das Mittel der Einschüchterung dazu beitragen, den Fortgang einer Verhandlung zu beschleunigen, die Gegenseite zwingen, beim Thema zu bleiben oder strittige Punkte ihres Vorschlags offen zu legen. Urteilen Sie selbst: Der auf persönliche Kränkung zielende Satz "Was sind Sie doch für ein armseliges Würstchen" hat einen ganz anderen Klang als der zwar harsche, aber letztlich an der Sache orientierte Satz "Mal Hand aufs Herz: Ihr letztes Geschäftsjahr war ja wohl unter aller Sau!"

Irrtümer aufdecken

Grundsätzlich gilt also: Alle Strategien, die auf Schwächung der Gegenseite abzielen, provozieren unweigerlich das Sinnen auf Rache. Dies muss man sich von vorneherein klar machen, bevor man daran denkt, zu derartigen Mitteln zu greifen.

Zu diesen Mitteln gehört das (schonungslose) Aufdecken sachlicher und/oder logischer Irrtümer und/oder Fehler, die der Verhandlungsführung der Gegenseite unterlaufen. Gelingt Ihnen dies, dann haben Sie die Glaubwürdigkeit Ihres Gegenübers nachhaltig untergraben. In diesem Sinne sollten Sie sich zur Grundregel machen, alles Daten- und Faktenmaterial, das Ihnen die Gegenseite präsentiert, zu hinterfragen und sich erläutern zu lassen. Fragen Sie hier vor allem nach Dingen, die die noch so "geleckt" aufbereiteten Tabellen und Törtchengrafiken nicht enthalten. Decken Sie jede noch so kleine Ungereimtheit sofort vor allen Teilnehmern auf.

Glaubwürdigkeit untergraben

Denn alle Angriffe auf die Gegenseite, auch das Aufdecken von Widersprüchen und Ungereimtheiten, sind nun einmal am wirkungsvollsten, wenn sie deren Glaubwürdigkeit erschüttern. Ein weiteres probates Mittel ist hierbei das Prinzip des Anzweifelns. Doch noch einmal sei betont: Vermeiden Sie persönliche Angriffe. Sie rufen damit heftige Emotionen hervor, und Sie ernten bei einem eventuell notwendig werdenden Schlichtungsverfahren keine Sympathien. Das Gleiche gilt, und in verstärktem Maße, selbstverständlich auch für sachlich ungerechtfertigte Angriffe, gleichsam Angriffe um des Angriffs willen.

Der Einsatz von Emotionen

Auch Emotionen lassen sich als Druckmittel einsetzen. Sie sollten damit jedoch äußerst vorsichtig und dosiert umgehen: Ihre Wirkung lässt äußerst rapide nach. Zu häufig eingesetzt, erhitzen sie die Gemüter und können zum Scheitern der Gespräche führen. Wie alle anderen Druckmittel auch, werden sie so schnell zum Bumerang.

Zusammengefasst

  • Verhandeln Sie wichtige Fragen immer als Erstes, niemals aber am Ende, wenn die Kraft der Teilnehmer nachlässt. Das gilt übrigens auch dann, wenn Sie die "Bohrertaktik" einsetzen: Denn diese ist umso erfolgreicher, je klarer und eindeutiger die Positionen sind.
  • Suchen Sie nach Schwachstellen der Gegenseite und decken Sie Irrtümer sofort auf.
  • Je besser die Zusammenarbeit und Harmonie Ihres Teams, desto größer ist der Druck, den Sie auf die Gegenseite ausüben.
  • Auch bei schwierigen Verhandlungen gilt: Gehen Sie die anstehenden Probleme stets kooperativ an.
  • Setzen Sie Drohungen ebenso wie Emotionen und "harte Bandagen" wohldosiert ein, damit sie nicht zum Bumerang werden.
  • Nutzen Sie jede Möglichkeit, wo die Gegenseite nachlässt, zur Durchsetzung Ihres Vorteils.

Wie Sie eine Verhandlung erfolgreich führen

Quelle: JOBworld