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Strategie 1: Den eigenen Standpunkt untermauern

Der Verhandlungsprofi - Technik, Taktik, Tricks

Zusammenspiel von Rhetorik und Visualisierung

Sie werden es erleben: In dem Moment, wo Sie merken, in einer Verhandlung die Oberhand zu gewinnen, nehmen Ihre Kräfte sprunghaft zu. Daher ist es enorm wichtig, alle Punkte zur Stärkung Ihrer Position ins Feld zu führen. Die Gegenseite muss von der Stärke und Gründlichkeit Ihre Argumente gleichsam überwältigt werden. Arbeiten Sie dabei auch mit den vielfältigen Möglichkeiten der Visualisierung: von Tabellen über Strukturbäume und Diagramme bis hin Pro-und-Contra-Auflistungen und Beurteilungsbögen.

Vor allem an diesem Punkt wird sich erweisen, wie gründlich Sie sich vorbereitet und wie gut Sie schon im Vorfeld Ihre Informationen aufbereitet haben.

Stärke ist Macht

Immer dann, wenn es Ihnen gelingt, ein wichtiges Argument durchzubringen, nimmt Ihre Position an Stärke zu. Im weiteren Verlauf der Verhandlung kommt es nun darauf an, diese Position, diesen Vorsprung gegenüber der Gegenseite zu halten und, wo möglich, auszubauen. Zwei Argumentationslinien stehen Ihnen hierbei zur Verfügung:

  • Streichen Sie die Nachteile für die Gegenseite heraus, wenn sie Ihr Angebot ablehnt.
  • Machen Sie der Gegenseite eine Positionsänderung so leicht wie möglich, bauen Sie ihr gleichsam "goldene Brücken".

Beide Mittel sind auch hilfreich für das Verhindern einer Patt-Situation.

Wahren Sie die Kontrolle

Ein wichtiger Grund, nie ausfallend zu werden und nichts persönlich zu nehmen, liegt in der Notwendigkeit, niemals die Kontrolle über die Situation zu verlieren: Andernfalls verspielen Sie sofort Ihren mühsam erarbeiteten Vorsprung (das "Tempo", wie man im Schach sagt). Auch wenn die Verhandlung um ein brisantes Thema Ihres Vorschlags kreist, sollten Sie sich durch die Taktiken der Gegenseite nicht bedroht fühlen. Halten Sie sich immer vor Augen, dass dies Taktik ist, also letzten Endes ein Spiel, wenn auch ein höchst wichtiges.

Machen Sie der Gegenseite klar, dass es einfacher ist, Ziele gemeinsam zu erreichen, als sie im Konfrontationskurs zu erstreiten - schließlich ist auch sie an einem erfolgreichen Abschluss interessiert, denn sonst säße sie nicht am Verhandlungstisch.

Sollte es notwendig sein, dass Sie Zugeständnisse machen müssen, etwa um eine Patt-Situation zu vermeiden, dann sollten Sie immer eigene Bedingungen stellen: Geben Sie nichts preis, ohne etwas dafür zu bekommen.

Zusammengefasst

  • Machen Sie es sich zur Regel, das Positive gegenüber dem Negativen herauszustellen. Wenn Sie die Gegenseite zum Beispiel auf Verluste Ihrer Firma im vergangenen Geschäftsjahr anspricht, sagen Sie nicht: "Da haben Sie Recht, aber dieses Jahr ist es viel besser." Weit geschickter ist es, wenn Sie sagen: "Schauen Sie, wir haben im vergangenen Jahr viel in den Bereich XY investiert. Die Gewinne dieses Jahres zeigen, dass dieser Weg richtig war."
  • Wenn Ihnen in der Verhandlung ein offensichtlicher Fehler unterläuft, geben Sie ihn sofort zu, damit Sie zuversichtlich weitermachen können.
  • Verletzen Sie nie die Würde einzelner oder aller Teilnehmer der Gegenseite. Jede Arroganz lässt Ihre Chancen auf eine Einigung gegen Null sinken.
  • In Patt-Situationen kann es hilfreich sein, einen neutralen Dritten als Schlichter zurate zu ziehen.
  • Und schließlich: In jeder Phase der Verhandlung sollten Sie gut überlegen, welche der möglichen Optionen die beste ist. Sie erweitern damit Ihre Perspektiven und die Lösungsmöglichkeiten und verschaffen Ihrer Argumentation den nötigen Freiraum. Zugleich verhindern Sie eine eingeengte Betrachtungsweise der Situation und des Ergebnisses und steigern die Aufmerksamkeit für weniger gute Lösungen, die bei Lichte besehen nicht weit von der besten Lösung entfernt liegen.

Wie Sie eine Verhandlung erfolgreich führen

Quelle: JOBworld