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Reguläre Gehaltsverhandlungen

Der Verhandlungsprofi - Technik, Taktik, Tricks

Zur Abgrenzung

Als "regulär" bezeichnen wir alle Gehaltsverhandlungen, die unter der Voraussetzung stattfinden, dass Sie schon länger für Ihren Arbeitgeber tätig sind und es auch weiterhin bleiben wollen. Damit soll nicht etwa gesagt werden, dass es bei Gehaltsverhandlungen in Bewerbungsgesprächen prinzipiell "irregulär" zuginge - sie sind nur nicht das, was einem in diesem Zusammenhang zuerst in den Sinn kommt.

Daraus ergeben sich einige Eigenheiten, die Ihnen nicht nur die strategische und taktische Vorbereitung, sondern auch die Gesprächsführung selbst beträchtlich erleichtern: So kennen Sie neben der wirtschaftlichen Lage der Firma und Ihrer eigenen Position in der Regel auch Ihren Gesprächspartner und können sich auf eventuelle Eigenheiten besser einstellen.

Regel 1: Den "Einstieg" finden

Das sollte Sie allerdings nicht zur Sorglosigkeit verführen, im Gegenteil: Gerade für Sie ist es wichtig, den richtigen Gesprächseinstieg zu finden und sich nicht gleich aus der Reserve locken zu lassen.

Fallen Sie also niemals mit der Tür ins Haus und sagen "Chef, ich möchte mehr Geld", und nennen Sie unter keinen Umständen als Erster eine konkrete Summe. Denn im ersten Fall fordern Sie eine Abwehrhaltung Ihres Gegenübers geradezu heraus, und im zweiten haben Sie dann Ihr Pulver womöglich schon verschossen (und die lange, sorgfältige Vorbereitung war für die Katz):

  • Ist Ihre Gehaltsvorstellung zu hoch, verliert der Vorgesetzte die Lust am Gespräch, noch ehe Sie sich richtig "verkaufen" können.
  • Ist sie zu niedrig, werden Sie große Schwierigkeiten haben, einen besseren Abschluss durchzusetzen - im Normalfall ist dies unmöglich.

Regel 2: Den richtigen Schwerpunkt setzen

Stellen Sie stattdessen zunächst die Arbeit in den Mittelpunkt der Verhandlungen: Erklären Sie, dass Sie zu einem Beurteilungsgespräch erschienen seien oder mit Ihrem Gesprächpartner über Ihre Aufstiegschancen in der Firma reden wollten. Das ist legitim, und die Komponente Geld ist sozusagen von selbst im Thema enthalten - vor allem, wenn Sie sich bereit zeigen, in Zukunft "mehr Verantwortung" (sprich: eine andere, wichtigere oder zusätzliche Arbeit) zu übernehmen.
Eine weitere Möglichkeit ist zu fragen, wie zufrieden die Firma generell mit ihrer Leistung ist, und von dort auf Ihre Erfolge zu sprechen zu kommen.

Schließlich könnten Sie fragen, welche Perspektiven Sie im Unternehmen haben und was Sie tun können, um diese zu verbessern. Stellen Sie danach Ihre bisherigen Leistungen heraus. So ergibt sich fast zwanglos die Möglichkeit nachzuhaken, was diese der Firma wert sind.

Regel 3: Die richtige Argumentation

Wie und womit Sie weiterhin argumentieren können, haben wir bereits in den Abschnitten über die Strategie und die Taktik ausführlich dargelegt, daher hier nur noch einmal zur Erinnerung:

  • Arbeiten Sie mit Zahlen und Fakten (gewonnenen Neukunden, Vertragsabschlüssen, Produktentwicklungen, Kostensenkungen).
  • Ist das nicht möglich, verweisen Sie auf Ihre Beteiligung an Erfolg versprechenden Projekten, auf erworbene Zusatzqualifikationen etc. Kurz: Zeigen Sie, was Sie für Ihren Arbeitgeber wert waren, sind und sein werden.
  • Bauen Sie eine Argumentationskette auf, bei der die schwächeren Argumente am Anfang, die stärksten am Schluss stehen, und halten Sie nach Möglichkeit einen "Joker" bereit.

Regel 4: Fehler vermeiden

Ist bis jetzt alles gut gelaufen? Gratulation! Dann müssen Sie jetzt nur noch zweierlei vermeiden.

  • Zum Ersten: Verfallen Sie nicht in Monologe - geben Sie Ihrem Chef Gelegenheit nachzufragen, wenn etwas unklar ist, und gehen Sie auf sachliche Kritik sachlich ein. Folgen Sie dabei, wie in der ganzen Verhandlung, dem schönen lateinischen Motto "Fortiter in re, suaviter in modo" ("Hart in der Sache, doch angenehm im Ton"), und gehen Sie nicht auf Konfrontationskurs.
  • Zum Zweiten: Sprechen Sie auch jetzt nicht über die Höhe der gewünschten Gehaltsaufbesserung, wenn Sie es nicht zwingend müssen. Zögern Sie die Nennung der Zahl so lange wie möglich hinaus. Vielleicht macht Ihnen Ihr Gesprächspartner sogar ein Angebot.

Die Besonderheiten der Gehaltsverhandlung

Was macht Gehaltsverhandlungen so schwierig?
Die Strategie: Festlegen, was Sie erreichen wollen

Die Taktik: Fehler vermeiden, Schwächen nutzen

Die Umsetzung: Gehaltsverhandlungen führen und abschließen

Manöverkritik oder: Nach dem Gespräch ist vor dem Gespräch

Quelle: JOBworld