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Manöverkritik oder: Nach dem Gespräch ist vor dem Gespräch

Der Verhandlungsprofi - Technik, Taktik, Tricks

Auch die langwierigste Gehaltsverhandlung geht einmal zu Ende - ob erfolgreich oder nicht, so viel ist hoffentlich klar geworden, hängt weitgehend von Ihnen ab. Grundsätzlich erhalten Sie jetzt innerhalb der nächsten Tage entweder ein Schreiben der Personalabteilung, in dem Ihr neues Gehalt bestätigt wird. Sollte das nicht der Fall sein oder Ihr Vorgesetzter den versprochenen Termin für eine Rückmeldung nicht einhalten, erkundigen Sie sich nach den Gründen. Maximal drei Wochen Verzögerung können Sie ihm dabei zugestehen; wahrscheinlich hatte er zwischenzeitlich wichtige andere Aufgaben zu erledigen, oder ein Ansprechpartner, der über die anstehende Gehaltserhöhung mitentscheidet, ist plötzlich erkrankt.

Es kann Ihnen allerdings auch passieren, dass Ihre Forderung rundweg abgelehnt wird. Doch auch das ist kein Anlass, die Flinte ins Korn zu werfen: Gehen Sie stattdessen zu Ihrem Vorgesetzten und fragen Sie freundlich nach den Gründen. Normalerweise sollte er Ihnen erklären können, welche übergeordneten Erwägungen gegen eine Gehaltserhöhung sprechen.

Halten Sie das Ergebnis dieses Gesprächs (wie zuvor auch das der Gehaltsverhandlung) schriftlich fest, um sich für zukünftige Verhandlungen daran zu orientieren. Gewöhnlich fallen Ihnen schon dabei Schwächen in Ihrer Argumentation (oder tatsächliche Leistungsmängel) auf, die das Scheitern erklären, sich aber recht einfach abstellen lassen. Dann haben Sie beim nächsten Mal bestimmt bessere Chancen. Möglicherweise erhalten Sie auch nur den lapidaren Hinweis "Diesmal nicht". Das dürfen Sie durchaus als Ermutigung für einen neuen Anlauf verstehen. Nach dem geeigneten Zeitpunkt sollten Sie sich am besten sofort erkundigen - und bis dahin besonders fleißig arbeiten.

Drei Fehler dürfen Sie bei einer Ablehnung auf keinen Fall begehen.

Erstens: "Explodieren" Sie nicht!

Verzichten Sie auf lautstarke und/oder verletzende Beschwerden der Art "Da sieht man wieder, was von Ihren Zusagen zu halten ist ..." Denn damit schwächen Sie nur Ihre eigene Position, nicht nur bei der nächsten Gehaltsverhandlung, sondern auch im normalen Arbeitsalltag.

Zweitens

Nehmen Sie unbegründete oder ungerechtfertigte Ablehnungen aber auch nicht einfach hin! Zeigen Sie - höflich, aber bestimmt - Ihre Unzufriedenheit und fragen Ihren Vorgesetzten, was Sie tun können, um die angestrebte Gehaltserhöhung doch noch zu bekommen. Möglicherweise wird er an dieser Stelle bestimmte geldwerte Ausgleichsleistungen ins Gespräch bringen, die Sie ernsthaft prüfen sollten (vgl. dazu Abschnitt 5.1.).

Drittens

Kündigen Sie nicht vorschnell und schon gar nicht fristlos! Denn abgesehen von den Einbußen, die dieses Vorgehen beim Arbeitslosengeld bringt, schlägt es sich mit Sicherheit in Ihrem Zeugnis nieder und behindert Sie somit bei der Suche nach einem neuen Arbeitsplatz. Das gilt auch für die "innere Kündigung" oder den "Dienst nach Vorschrift"! Nur wenn Sie nach reiflicher Prüfung wirklich den Eindruck haben, dass man Ihnen in der Firma nur Steine in den Weg legt, sollten Sie jetzt tatsächlich Ihre Abwanderung vorbereiten - aber selbstverständlich diskret und von langer Hand.

Zusammengefasst

  • Das Ergebnis der Gehaltsverhandlung sowie etwa folgender Gespräche schriftlich festhalten.
  • Bei Verzögerung der Zusage nach angemessener Frist (ca. 3 Wochen) noch einmal nachfragen.
  • Bei Ablehnung: Nach den Gründen fragen, Schwächen der eigenen Argumentation sowie Leistungsmängel analysieren und abstellen.
  • Nicht explodieren, nicht kündigen, auch nicht innerlich!
  • Ablehnungen nicht einfach hinnehmen, sondern nach Gegenvorschlägen fragen, die zum Ziel führen könnten. Möglicherweise wird Ihnen ein Ausgleich angeboten.
  • Unvermeidliche Arbeitsplatzwechsel still und sorgfältig betreiben.

Die Besonderheiten der Gehaltsverhandlung

Was macht Gehaltsverhandlungen so schwierig?
Die Strategie: Festlegen, was Sie erreichen wollen

Die Taktik: Fehler vermeiden, Schwächen nutzen

Die Umsetzung: Gehaltsverhandlungen führen und abschließen

Manöverkritik oder: Nach dem Gespräch ist vor dem Gespräch

Quelle: JOBworld