Jobworld

Gehaltsverhandlungen im Bewerbungsgespräch

Der Verhandlungsprofi - Technik, Taktik, Tricks

Regel 1: Auch das Gehalt muss ausgehandelt werden

Vor allem Berufsanfänger, aber auch erfahrene Arbeitnehmer vergessen oft, dass sie in Bewerbungsgesprächen mit zukünftigen Arbeitgebern früher oder später über die Höhe ihrer Einkünfte verhandeln müssen. Dem liegt vielfach - neben der verständlichen Freude, eine Stelle gefunden zu haben - das Gefühl zugrunde, in Zeiten hoher Arbeitslosigkeit mit zu hohen Gehaltsforderungen die Chancen auf ein Engagement zu verspielen oder, schlimmer noch, keinen Verhandlungsspielraum zu haben.

Die Erfahrung zeigt aber, dass die meisten Personalchefs damit rechnen, auf die Höhe des Gehalts angesprochen zu werden. Ja, viele erwarten dies geradezu von ihren Kandidaten, weil sie darauf hoffen, sich so ein umfassenderes Bild von deren Persönlichkeit machen und herausfinden zu können, ob ein Bewerber ins Unternehmen passt.

Regel 2: Kennen Sie "Ihren Preis"

So gesehen haben Sie eigentlich gute Karten, im Bewerbungsgespräch eine Bezahlung auszuhandeln, die Ihren Vorstellungen entspricht.
Vereinfacht gesagt, geht es im Bewerbungsgespräch wie auf dem Wochenmarkt zu: Der Käufer - Ihr zukünftiger Arbeitgeber - hat Interesse an einer Ware - Ihrer Arbeitskraft.

Ihre Aufgabe ist nun, diese möglichst attraktiv erscheinen zu lassen, gewissermaßen Anreize zu schaffen, damit ein Geschäft zustande kommt. Dazu gehört, neben Ihren Kenntnissen und Qualifikationen, eben auch Ihr Preis, sprich: Ihre Gehaltsvorstellung.

Regel 3: Qualität hat ihren Preis

Verfahren Sie dabei aber bitte nicht nach der "Aldi-Methode", indem Sie versuchen, eine Einstellung hauptsächlich über Gehaltsverzicht zu erreichen. Wie sehr dieser Schuss nach hinten losgehen kann, sehen Sie bei den Obst- und Gemüsehändlern, die eine halbe Stunde vor Marktende "drei Pfund Erdbeeren für fünf Euro" zu verkaufen beginnen - und trotzdem auf einem Großteil ihrer Ware sitzen bleiben. Qualität hat ihren Preis: Das weiß auch Ihr Verhandlungspartner, der daher fast automatisch an Ihrem Können zweifelt, wenn Sie sich "unter Wert verkaufen" wollen.

Außerdem gilt immer: Wenn eine Firma sich die Einstellung zu angemessenen Konditionen nicht leisten könnte, hätte man Sie gar nicht zu diesem Vorstellungsgespräch eingeladen.

Regel 4: Eine neue Stelle "hebt" Ihren Preis

Dennoch ist es gerade für Berufseinsteiger und -rückkehrer oft genug schwierig, ihren Marktwert zu bestimmen. Vor allem Frauen, die nach einer längeren Erziehungsphase wieder ins Arbeitsleben zurückkehren, plagt häufig eine gewisse Unsicherheit, weil sie als "Familienmanagerinnen" vermeintlich weniger Energie ins Unternehmen einbringen als ihre männlichen Kollegen.

Zum Glück gelten solche Vorstellungen heute jedoch weitgehend als antiquiert. Hilfe bieten in all diesen Fällen die im Kapitel "Die Strategie" aufgeführten Informationsmedien.

Wer seinen Arbeitsplatz wechseln möchte, hat es hingegen etwas leichter.

10 bis maximal 20 Prozent mehr Einkommen als bisher können Sie in Ihrem neuen Job schon erwarten. In jedem Fall gilt auch im Bewerbungsgespräch die eiserne Grundregel, niemals, wirklich niemals zuerst über Ihr künftiges Gehalt zu sprechen: Wenn Sie es tun, erscheinen Sie als geldgierig, ja schlimmer noch, Sie zeigen, dass Sie an der Tätigkeit selbst im Grunde desinteressiert sind.

Zudem brauchen Sie auch deswegen nicht zu drängen, weil Ihr Gegenüber das Thema "Bezahlung" früher oder später von selbst anschneiden wird - wenn nicht in diesem, dann im nächsten Auswahlgespräch, zu dem Sie dann hoffentlich wieder eingeladen werden.

Der kritische Punkt im Bewerbungsgespräch ist meistens erreicht, wenn Ihr Verhandlungspartner fragt "Was verdienen Sie zur Zeit?" bzw. "Was möchten Sie denn bei uns verdienen?". Hier kommt es darauf an, sich nicht zu "verplappern", d. h. nicht zu viel über die bisherige Situation und/oder Ihre Wünsche zu verraten.

Ein Beispiel

Dazu ein praktisches Beispiel: Wer bisher als Sachbearbeiter bei einer Versicherung 40.000 Euro erhalten hat und sich nun für eine mit 60.000 Euro dotierte Stelle als Abteilungsleiter bei der Konkurrenz bewirbt, würde - Qualifikation hin oder her - aus Sicht des Unternehmens eine überproportionale Einkommenssteigerung anstreben. Daraus ergibt sich quasi automatisch die Frage, warum Sie bisher für ein Drittel weniger gearbeitet haben (demnach maximal einen Verdienstzuwachs auf 48.000 Euro erwarten dürften) und ob Sie für die angestrebte Position vielleicht aus anderen Ursachen ungeeignet sind.

Schon um den Verhandlungserfolg nicht zu gefährden, sollten Sie Ihr derzeitiges Einkommen also möglichst nicht konkret beziffern. Das gilt übrigens auch, wenn Sie aus familiären oder anderen Gründen beim Wechsel zu einem (vorübergehenden) Gehaltsverzicht bereit sind: Der Arbeitgeber zieht daraus fast regelmäßig Fehlschlüsse über Ihre Motivation oder Leistungsfähigkeit, daher ist es besser, Informationen über bisherige höhere Bezüge für sich zu behalten.
Daneben sprechen juristische Gründe gegen die übertriebene Auskunftsfreude: Erstens ist die Frage nach der bisherigen Vergütung tatsächlich rechtlich unzulässig, eben weil sie die geschilderten Konsequenzen haben könnte. Und zweitens wird über die Höhe Ihrer Bezahlung in den meisten Arbeitsverträgen Stillschweigen vereinbart - wer derartige Informationen ausplaudert, bekommt demnach schlimmstenfalls nicht nur keinen neuen Job, sondern riskiert auch seine bisherige Stelle!

Die Besonderheiten der Gehaltsverhandlung

Was macht Gehaltsverhandlungen so schwierig?
Die Strategie: Festlegen, was Sie erreichen wollen

Die Taktik: Fehler vermeiden, Schwächen nutzen

Die Umsetzung: Gehaltsverhandlungen führen und abschließen

Manöverkritik oder: Nach dem Gespräch ist vor dem Gespräch

Quelle: JOBworld