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Die Wahl der Strategie/Rollenverteilung

Der Verhandlungsprofi - Technik, Taktik, Tricks

Offenen Streit vermeiden

Die Wahl der richtigen Verhandlungsstrategie setzt voraus, sich über die eigenen Ziele im Klaren zu sein (Ziele und Prioritäten) und die Ziele der Gegenseite zu kennen (die Gegenseite einschätzen). Grundprinzip jeder Strategie sollte der Grundsatz sein: Der beste Weg, einen Streit zu gewinnen, ist, ihn zu vermeiden.

Jede Strategie setzt voraus, dass Sie die Stärken und Schwächen der Mitarbeiter Ihres eigenen Teams genau kennen, damit Sie sie an den richtigen Stellen einsetzen können. Das bedeutet aber ebenso, dass Sie wissen müssen, wie viele Teilnehmer Ihr Verhandlungsteam braucht. Und Sie müssen klären, ob alle Teilnehmer bei allen Verhandlungen dabei sein müssen.

Rollen

Im Grunde genommen haben alle Verhandlungen, besonders solche, die in Teams geführt werden, etwas von einem Schachspiel: Jedes Verhandlungsteam braucht eine klare Rollenverteilung. Der englische Unternehmensberater Tim Hindle hat hierfür fünf Positionen ausgemacht, die eine geschickte Verhandlungsführung erleichtern:

  • einen Leiter, der den Überblick behält, sich gelegentlich an andere wendet und die Teilnehmer des Teams einsetzt,
  • einen so genannten ""Guten" ("Guten")":#2, der als Identifikationsfigur der Gegenseite fungiert,
  • entsprechend den so genannten ""Bösen" ("Bösen")":#4, welcher der Gegenseite das Gefühl vermittelt, sich besser nicht mit ihm anzulegen,
  • den so genannten ""Hardliner" ("Hardliner")":#3, der in allen Fragen kompromisslos ist und dessen Urteil sich die Teammitglieder oft beugen,
  • und den ""Ausputzer" ("Ausputzer")":#5 oder Moderator, der die unterschiedlichen Ansichten aufgreift und zusammenbringt.

Diese Rollen (um im Bild zu bleiben: die "Spielfiguren") brauchen dabei nicht unbedingt von je einem eigenen Teilnehmer ausgefüllt zu werden. Wichtig ist nur (und vor allem!), die Rollenverteilung unbedingt vorher festzulegen, um Reibungsverluste zu vermeiden und eine klare Linie nicht zu gefährden. Umgekehrt heißt dies aber auch: Sie müssen Ihre Teilnehmer genau kennen, denn Ihr Team muss in der Lage sein, jeden Schlag der Gegenseite zu parieren.

Und schließlich sollten Sie beachten, dass vor allem der erste Eindruck viel zählt. Deshalb sollten Sie die Bedeutung des Äußeren nicht unterschätzen. Dabei müssen Sie allerdings wiederum bedenken, welche Verhandlung geführt wird und welche Rolle Sie und Ihre Mitstreiter besetzen.

Anweisungen

Um Widersprüche und Ungereimtheiten zu vermeiden, müssen alle Team-Mitglieder sorgfältig eingewiesen sein. Erklärt der Teamleiter beispielsweise, dass er befugt ist, über Preise zu verhandeln, und erklärt der Hardliner später, dass er wegen der Preise die Firmenleitung konsultieren musste, stellt dies die Glaubwürdigkeit Ihres Teams ernsthaft infrage.

Damit jeder seine Rolle richtig spielt, sollten Sie darauf bedacht sein, dass sich jeder Einzelne sorgfältig vorbereitet. Eine gute Hilfe sind so genannte "Generalproben", in denen Sie unter Einbeziehung aller Materialien und Hilfsmittel die anstehende Verhandlung durchspielen.

Zusammengefasst

  • Wählen Sie eine Verhandlungsstrategie, die einfach ist und Ihnen Flexibilität und Spielraum lässt.
  • Nehmen Sie sich genügend Zeit, Taktiken zu erproben und zu besprechen.
  • Zeigen Sie in einer Verhandlung nie Enttäuschung oder Zorn.

Übersicht: Die Rollen im Verhandlungsteam

1. Der "Leiter": Nicht unbedingt der ranghöchste Mitarbeiter; meist derjenige mit der meisten Erfahrung

  • Leitet die Verhandlung
  • Entscheidet bei Sachfragen
  • Setzt die anderen Teilnehmer des Teams ein

2. Der "Gute". Identifikationsfigur der Gegenseite

  • Verständnis für die Gegenseite
  • Wiegt die Teilnehmer der Gegenseite in trügerischer Sicherheit

3. Der "Böse". Legt sich mit der Gegenseite an und weckt das Gefühl, dass man sich ohne ihn besser und schneller einig würde

  • Torpediert jedes Argument der Gegenseite
  • Deckt schonungslos alle Schwächen der Gegenseite auf
  • Schüchtert die Gegenseite ein

4. Der "Hardliner". Der kompromisslose, dessen Urteil sich die Teammitglieder oft beugen

  • Arbeitet mit Hinhaltetaktiken
  • Schafft dem Team so Möglichkeiten, von früheren Angeboten wieder abzurücken
  • Sorgt dafür, dass das Team sich auf die Verhandlungsziele konzentriert

5. Der "Ausputzer" oder Moderator: Fasst die vorgetragenen Ansichten zusammen und legt sie als überzeugenden Plan vor

  • Öffnet Auswege aus verfahrenen Situationen
  • Weist die Gegenseite auf Widersprüche hin
  • Beugt Abschweifungen vom Thema der Verhandlung vor

Die Vorbereitung

Quelle: JOBworld