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Die Umsetzung: Gehaltsverhandlungen führen und abschließen

Der Verhandlungsprofi - Technik, Taktik, Tricks

"Kleben" Sie nicht an einstudierten "Idealsituationen"

Nach gründlicher Vorbereitung (Informationen sammeln und Ziele formulieren, Strategie festlegen, Taktik einstudieren) sollte kaum noch etwas schief gehen, wenn Sie schließlich in die "Höhle des Löwen" müssen.

Bedenken Sie aber bitte, dass die konkrete Verhandlungssituation immer etwas von der abweicht, die wir bisher als idealtypisch angenommen haben. Das fängt bei Kleinigkeiten wie Telefonanrufen an, die das Gespräch immer wieder unterbrechen, und reicht u. U. bis zur mangelnden Tagesform einer Seite, weil Sie oder Ihren Chef gerade an diesem Tag eine Grippe befallen hat.

Lassen Sie sich davon nicht aus dem Konzept bringen: Bleiben Sie ruhig und freundlich und versuchen Sie, Ihren Gesprächspartner für sich zu gewinnen. Dann werden Sie vermutlich herausfinden, dass er genauso unter den Störungen leidet wie Sie. Und ein fairer Vorgesetzter wird trotz Grippe (Ihrer oder seiner eigenen) wissen, was er an Ihnen hat, und an einem erfolgreichen Gespräch interessiert sein.

Bewahren Sie Ruhe

Ruhe zu bewahren empfiehlt sich aber noch aus zwei weiteren Gründen:

  • Mit einer selbstbewussten Haltung signalisieren Sie Ihrem Gegenüber erstens, dass Sie nicht als Bittsteller kommen, sondern vielmehr ein berechtigtes Anliegen vorbringen.
  • Zweitens fällt es Ihnen auf diese Weise leichter, das Gespräch in die gewünschte Richtung zu lenken. Denn darin besteht eigentlich das Geheimnis von Gehaltsverhandlungen: den jeweiligen Chef vom Nutzen der Erhöhung Ihrer Bezüge zu überzeugen und so weit zu bringen, dass er Ihnen gern mehr bezahlt.

Das gilt, mit gewissen Abwandlungen, ebenso für das Bewerbungsgespräch: Auch der zukünftige Arbeitgeber will überzeugt werden, dass Sie Ihren Preis wert sind. Die Tipps in den beiden folgenden Abschnitten werden sich deshalb naturgemäß etwas überschneiden. Wir haben uns aber trotzdem entschlossen, nach "Regulären Gehaltsverhandlungen" und "Gehaltsverhandlungen im Bewerbungsgespräch" zu unterscheiden - schon um Ihnen die Orientierung zu erleichtern.

Die Besonderheiten der Gehaltsverhandlung

Was macht Gehaltsverhandlungen so schwierig?
Die Strategie: Festlegen, was Sie erreichen wollen

Die Taktik: Fehler vermeiden, Schwächen nutzen

Die Umsetzung: Gehaltsverhandlungen führen und abschließen

Manöverkritik oder: Nach dem Gespräch ist vor dem Gespräch

Quelle: JOBworld