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Die Gegenseite einschätzen

Der Verhandlungsprofi - Technik, Taktik, Tricks

Die richtigen Fragen

Die Stärken und Schwächen der Gegenseite zu kennen und für sich zu nutzen ist für erfolgreiches Verhandeln ebenso notwendig, wie die Hintergründe der Verhandlungspositionen zu kennen, auf denen die Gegenseite ihre Argumente aufbaut. Dabei sollten Sie sich folgende Fragen beantworten:

  • Wie erfahren ist die Gegenseite?
  • Ist sich die Gegenseite, sofern sie als ein Team auftritt, einig? Bestehen vielleicht Meinungsverschiedenheiten?
  • Wie informiert ist die Gegenseite, um ihre Ziele zu erreichen? Wieviel Macht hat sie, um zum Erfolg zu kommen? Und: Wie informiert sind Sie (oder Ihr Team) über die Gegenseite?
  • Wie hoch ist der (Erfolgs-) Druck, unter dem die Gegenseite steht?

Dabei sollten Sie Ihre Untersuchungen auf vier Kernfelder richten:

Kernfeld 1: Argumente

Finden Sie die Argumente der Gegenseite heraus, und versuchen Sie dabei, deren Hauptschwächen aufzudecken, um gegen die Stärken vorgehen zu können. Scheuen Sie dabei auch nicht vor moralischen Bedenken zurück, und unterschätzen Sie nicht, dass die Gegenseite auch einen "Geheimplan" in der Hinterhand haben könnte.

Kernfeld 2: Ziele

Um die Stärken und Schwächen der Gegenseite herauszufinden, müssen Sie die Ziele kennen, welche die Gegenseite verfolgt. Dabei sollten Sie so vorgehen, wie Sie Ihre eigenen Ziele bestimmt haben:
* Was glauben Sie, will die Gegenseite auf jeden Fall erreichen? Wo werden also vermutlich keine Kompromisse zu erzielen sein?
* Was könnten Ziele sein, die die Gegenseite gerne erreichen will, wo sich also vielleicht Kompromisse erzielen lassen?
* Welche Ziele betrachtet die Gegenseite vermutlich als Dreingabe? Was kann man also gewissermaßen "wegverhandeln", um einen Kompromiss zu erzielen? Oder: Was kann man der Gegenseite "hinzuverhandeln", um ihr einen Kompromiss schmackhaft zu machen?

Seien Sie sich aber bewusst, dass dies Annahmen sind, die während der Verhandlung erst überprüft werden müssen.

Kernfeld 3: Stärken und Schwächen

In allen Verhandlungen geht es darum, über einen Annäherungsprozess zu einer Einigung oder einem Kompromiss zu gelangen. Um hierbei erfolgreich zu sein, müssen Sie zunächst die Stärken der Gegenseite richtig beurteilen können: Denn nur so gelingt es Ihnen, den eigenen Verhandlungsspielraum abschätzen zu können.

Ebenso wichtig ist aber auch das Erkennen von Schwachstellen, und zwar sowohl in der Sache wie in der individuellen Qualifikation des/der Verhandlungsgegner(s). Tritt die Gegenseite z. B. als Team auf, dann sollten Sie die Möglichkeit des "Teile und Herrsche"-Prinzips prüfen: Ob Sie ein Angebot unterbreiten, was einigen zusagt, anderen nicht. Und: Alle Informationen über mögliche Schwächen der Gegenseite sind wichtig. Verhandeln Sie z. B. mit einem Großhändler, der Ihnen (leicht) schadhafte Artikel mit hohem Nachlass anbietet, können Sie gegebenenfalls rechtliche oder ethische Probleme für sich ausnutzen.

Kernfeld 4: Die richtigen Quellen

Es empfiehlt sich, drei Arten von Informationsquellen zu unterscheiden, nämlich offizielle und informelle Quellen sowie eigene Erfahrung.
Offizielle Quellen sind alle allgemein zugänglichen und vielen verfügbaren Informationsquellen, also Artikel in Fachzeitschriften ebenso wie behördliche Unterlagen oder Firmen- und PR-Berichte. Hieraus lassen sich oft wertvolle Informationen über die gegenwärtige Lage Ihres Kontrahenten erzielen.

Informelle Quellen sind z. B. Gespräche, die Sie mit Menschen führen, die mit beiden Seiten in Verbindung stehen. Um an solche Quellen heranzukommen, sollten Sie alle Gelegenheiten nutzen, die sich Ihnen bieten: zufällige Bekanntschaften, Anrufe bei den "richtigen" Leuten, zwanglose gesellschaftliche Gelegenheiten. Oder Sie beauftragen einen Mitarbeiter, die Firma der Gegenseite zu besuchen, um z. B. herauszufinden, wie man dort mit Kunden umgeht. Laden Sie einen Mitarbeiter oder Kunden der Gegenseite zum Essen ein und stellen Sie diskrete Fragen. Mit Vorsicht zu genießen sind enttäuschte Ex-Mitarbeiter, die zwar wertvolle, aber auch Fehlinformationen liefern können.
Die dritte wichtige Quelle schließlich sind Ihre eigenen Erfahrungen, wenn Sie etwa früher schon einmal mit der Gegenseite zu tun gehabt haben. Hier ist es äußerst hilfreich, die früheren Gespräche genau zu analysieren, Kollegen zu fragen, die bei den Verhandlungen dabei waren. Denken Sie immer daran: Auch Ihre Gegenseite kennt Ihre Positionen!

Zusammengefasst

  • Erkunden Sie, wer die Gegenseite vertritt.
  • Reden Sie mit allen, die die Gegenseite gut kennen.
  • Sprechen Sie mit Teilnehmern früherer Verhandlungsrunden.
  • Stellen Sie bei mehreren Teilnehmern fest, wer befugt ist, für die Gruppe Entscheidungen zu treffen. Prüfen Sie, ob es zwischen den einzelnen Vertretern der Gegenseite Meinungsunterschiede gibt.
  • Und: Werten Sie jedes Verhandlungsgespräch mit der gleichen Sorgfalt aus, wie Sie es vorbereitet haben. Lassen Sie sich hierbei von dem Grundsatz leiten: "Nach der Verhandlung ist vor der Verhandlung!"

Die Vorbereitung

Quelle: JOBworld