Jobworld

Die Auktion - und was sie als Verhandlungsstrategie hergibt

Der Verhandlungsprofi - Technik, Taktik, Tricks

Die extremste Form des Verhandelns

Auktionen sind Verhandlungen, und zwar auf ihre extremste und zugleich ausgeklügeltste Form gebracht. Auf einen einfachen Nenner gebracht, geht es um zweierlei:

  1. Sie müssen alle Emotionen von im Alltag durchaus vernünftigen Menschen herausfinden, die diese dazu bringen, auf einer Auktion völlig überhöhte Preise zu zahlen - und dabei sogar stolz und zufrieden sind.
  2. Und Sie müssen genau wissen, wie Sie diese Faktoren zu Ihrem Vorteil nutzen.

Grundbedingung einer Auktion

Auktionen erfordern alle Qualitäten, die die hohe Schule des Verhandelns ausmachen. Zu einer Auktion bedarf es

  • mehrerer Bieter, die nach dem Produkt oder der Dienstleistung verlangen,
  • eines Produktes oder einer Dienstleistung, das oder die eine Besonderheit auszeichnet: Seltenheit, Extravaganz, extreme Limitierung - oder sei es auch nur "das, was den Nachbarn neidisch macht" (Technocratus, in: Obelix GmbH & Co. KG) -, denn es oder sie muss zahlreiche Bieter anziehen.

Die Kunst besteht nun darin, diese beiden Faktoren miteinander zu verbinden: Rarität erzeugt Wert, beide zusammen schaffen Begierde bei den Bietern.
In diesem Sinne kann man sagen, dass ein erfolgreicher Verhandlungsführer stets versucht, die für einen Handel außerordentlich günstigen Umstände einer Auktion künstlich herzustellen: Wenn die Gegenseite erklärt, dass von dem Produkt, das sie anbietet, nur noch geringe Bestände vorhanden sind, versucht sie, diesem die Aura der Realität zu verschaffen. Wenn Sie andeuten, dass andere Parteien kürzlich Ihre Firma besucht haben, dann zielen Sie darauf ab, die Verhandlung mit dem Geist zahlreicher Bieter zu umgeben.

Diese und ähnliche Taktiken sollen Rarität und Wettbewerb vortäuschen, um in der Verhandlung so etwas wie Auktionsfieber zu entfachen.

Die hohe Kunst des Feilschens: Den Preis als Letztes verhandeln

Einen weiteren Aspekt von Auktionen, den Sie bei Verhandlungen für sich nutzen sollten, besteht in jenem Paradoxon, das auf allen Auktionen zu beobachten ist: nämlich in den Preisen, die dort erzielt werden.

Dies geschieht auf eine höchst einfache, aber wirkungsvolle Weise: Bevor nämlich über den Preis verhandelt wird, wird das Produkt oder die Dienstleistung in allen ihren Einzelheiten vorgestellt, erörtert und verhandelt. Dieser Schachzug zieht seinen Vorteil aus folgendem Sachverhalt:

  • Wenn die eine Seite einem bestimmten Preis zustimmt, gewinnt die andere Seite bei allen nicht finanziellen Punkten.
  • Wenn die eine Seite bei allen nicht finanziellen Punkten zustimmt, gewinnt die andere beim Preis.

Der psychologische Effekt ist leicht zu erklären: Es wird Ihnen nämlich umso schwerer fallen, ein Preisgebot herunterzuhandeln, wenn Sie sich mit der Gegenseite in den übrigen Punkten einig geworden sind.

Dazu braucht die Gegenseite dann gar nicht einmal besonders hart zu verhandeln: Die Tatsache, dass Ihnen die übrigen Konditionen zusagen (und dass Sie hier mit allen Tricks die für Sie besten herausgeholt haben), dürfte ausreichen, dass Sie im Preis zu größeren Konditionen bereit sind, als Sie ursprünglich vorgehabt haben (näheres dazu siehe unter Konzessionen, aber mehr bekommen).

Theaterzauber

Wenn Sie diese psychologischen Tricks beherrschen, dann dürfte es Ihnen nicht schwer fallen, ein weiteres Charakteristikum von Auktionen für Ihre Verhandlungen einzusetzen: Machen Sie ruhig, wie man so schön sagt, ein wenig "Tam-Tam".

Das fängt schon bei der Wahl und Gestaltung des Ortes an: Je attraktiver, je einladender die Atmosphäre ist, desto geneigter ist die Gegenseite, sich auf Ihre Angebote einzulassen.

Das gilt aber auch für die Präsentation Ihres Angebotes. Dabei gilt: Umgeben Sie Ihr Angebot mit der Aura aller der Eigenschaften, die ein Produkt auszeichnen, das zur Auktion steht und bei der Gegenseite den Wunsch auslösen, es besitzen zu wollen.

Unerbittlich tickt die Uhr

Ein guter Auktionator zeichnet sich durch folgende Eigenschaft aus: Um das Bieten in die Höhe zu treiben, muss er mit den interessierten Parteien im Gleichklang sein ("Zum ersten ... zum zweiten ... zum dritten"). Hat er dieses Ziel erreicht, kann er die Geschwindigkeit erhöhen ("Zumerstenzumzweitenzum ... dritten"). Der Vorteil liegt hier ganz beim Auktionator, denn er bestimmt die Regeln des Spiels.

Für das Führen einer Verhandlung heißt dies: Sorgen Sie dafür, dass das Aushandeln von Konditionen, Verträgen und Bedingungen in einem ruhigen Tempo beginnt, dass der Gegenseite Gelegenheit bietet, einzusteigen. Sobald Sie aber merken, dass Ihr Verhandlungspartner auf das Tempo gleichsam "eingestimmt" ist, erhöhen Sie die Schlagzahl. Dabei sollten Sie alles einsetzen, was die Gegenseite unter Zeitdruck setzt.

Die Verhandlungstechniken

Quelle: JOBworld