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Der dritte Schritt: Beurteilen Sie die Gegenvorschläge

Der Verhandlungsprofi - Technik, Taktik, Tricks

Die Gegenseite ernst nehmen

Es mag Ihnen banal erscheinen, aber Sie sollten es sich immer wieder bewusst machen: Auch die Gegenseite hat konstruktive, auf das letztendliche Gelingen der Verhandlung zielende Vorschläge. Nehmen Sie die Vorschläge der Gegenseite also ernst.

Sobald die andere Partei aber ein Angebot unterbreitet sollten Sie unbedingt eine spontane Reaktion vermeiden - weder in positiver noch in negativer Hinsicht. Denn: Seien Sie sich bewusst, dass die Gegenseite Sie genau beobachtet, um aus Ihrer Reaktion Schlüsse zu ziehen.

Auf Präzisierung hinarbeiten

Zunächst gilt: Lassen Sie sich nichts anmerken. Da Sie niemand zwingt, Ihrerseits sofort einen Vorschlag zu unterbreiten, hindert Sie nichts daran, das Angebot der Gegenseite zu rekapitulieren. Das hilft Ihnen, über das Gesagte nachzudenken und die richtigen Fragen zu stellen. Denn für den weiteren Verhandlungsverlauf ist es unabdingbar, dass Sie das Angebot und die Positon der Gegenseite vollständig begreifen.

Sodann gilt: Zeigen Sie Widerstand. Denn dies ist nicht nur der Zeitpunkt, alle unklaren Punkte auszuräumen, sondern vor allem die Grenzen der Gegenpartei auszuloten und sie zu Verbesserungen zu zwingen. Und: Es gilt auch, dass Sie sich Respekt verschaffen. Mit anderen Worten: Akzeptieren Sie niemals sofort das erste Angebot.

Gewinnen Sie Zeit

Es ist immer von Vorteil, die Gegenseite mit gezielten Fragen ein wenig hinzuhalten. Zum einen können Sie auf das Angebot umso sicherer reagieren, je besser Sie es verstehen. Zum anderen erhöhen Sie so den Zeitdruck, unter dem die Gegenseite steht, und können sie so leichter zu Zugeständnissen zwingen. Die wichtigsten Fragetypen haben wir in einer Übersicht für Sie zusammengestellt. Drei Tricks können Sie anwenden, um Zeit zu gewinnen, ohne den Erfolg der Verhandlung zu gefährden:

  1. Indem Sie die Gegenseite gezielt unterbrechen - aber Vorsicht! Tun Sie dies nur dann, wenn diese Unterbrechung zur Klärung des Angebots der Gegenseite beiträgt oder den Versuch einer Rückkehr zur Diskussion darstellt. Niemals indessen darf sich der Gegenseite der Verdacht des "Zeitschindens" aufdrängen.
  2. In die gleiche Richtung zielt eine weitere Methode: Stellen Sie auf jede Frage eine Gegenfrage, oder haken Sie Ihrerseits an verschiedenen Punkten fragend nach. Auch dies erweitert Ihr Wissen um die Hintergründe und Absichten der Gegenseite, die mit deren Angebot verbunden sind. Und je mehr Informationen Sie erhalten, desto besser für Ihre Gegenvorschläge.
  3. Der dritte Trick, mit dem Sie Zeit gewinnen können, ist das Beantragen einer Sitzungsunterbrechung. Diese können Sie leicht mit der Begründung erreichen, dass Sie sich mit Ihrem Team besprechen wollen, um das Angebot sorgfältig zu prüfen. Diesen Trick sollten Sie vor allem dann anwenden, wenn sich Ihnen unterschiedliche Reaktionen auf das Angebot in Ihrem Team anzudeuten scheinen (und dann ist es eigentlich kein Trick mehr, sondern der "rettende Anker", um der Gegenseite keine Angriffspunkte zu liefern).

Der oberste Grundsatz bei allen Verzögerungstaktiken ist jedoch: Setzen Sie solche Tricks nur äußerst behutsam und mit größtmöglicher Vorsicht ein.

Ihre Antwort

Ist die Diskussionsphase des Angebots der Gegenseite zum Abschluss gekommen, gilt: Fassen Sie es, möglichst mit den Worten der Gegenseite, zumindest unter Verwendung von deren Schlüsselbegriffen, zusammen. Und nun ist der Zeitpunkt gekommen, Ihr Gegenangebot zu unterbreiten. Hierfür gilt es, Folgendes zu beachten:

  • Was können Sie aufbieten, um ein für die Gegenseite attraktives Gegenangebot zu machen?
  • Welche Prioritäten hat die Gegenseite gesetzt? Wo sind Zugeständnisse möglich, wovon wird sie wahrscheinlich nicht abrücken wollen?
  • Wo liegen Ihre Prioritäten? Nehmen Sie mit Ihrem Angebot unbedingt Dinge auf, die Ihnen unwichtig erscheinen. Dies unterstreicht Ihre Kompromissbereitschaft.
  • · Machen Sie mit Ihrem Angebot deutlich, dass jedes Zugeständnis für Sie ein herber Verlust ist, aber betonen Sie stets die Notwendigkeit einer Einigung.
  • Zentrieren Sie die einzelnen Punkte Ihres Angebots um solche Positionen, wo Ähnlichkeiten in den Verhandlungspositionen liegen.

Zusammengefasst

  • Mit einer vorschnellen Reaktion auf Angebote der Gegenseite schwächen Sie Ihre eigene Position.
  • Geben Sie Informationen niemals einfach her, sehen Sie auch diese als Teile eines möglichen Kompromisses.
  • Es gibt keine dummen Fragen, es gibt nur dumme Antworten. Je mehr Informationen Sie erhalten, desto besser.
  • Fassen Sie Vorschläge der Gegenseite immer zusammen, möglichst mit deren eigenen Worten. Dies ist das wirksamste Mittel, Missverständnissen vorzubeugen.
  • Bitten Sie notfalls um eine Unterbrechung, damit Sie neue Vorschläge beraten können. Beantragen Sie eine Unterbrechung insbesondere dann, wenn Sie unterschiedliche Positionen in Ihrem Verhandlungsteam bemerken.

Wie Sie eine Verhandlung erfolgreich führen

Quelle: JOBworld