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Aus Sackgassen herauskommen

Der Verhandlungsprofi - Technik, Taktik, Tricks

Den Ausweg finden

In Sackgassen geraten Verhandlungen immer dann, wenn die Kontrahenten aufgrund festgefahrener Positionen (die meistens auf unflexiblem Beharren auf dem je eigenen Standpunkt beruhen) keinen taktischen Spielraum sehen, sich aufeinander zuzubewegen, weil sie glauben, sonst ihr Gesicht zu verlieren.

Solche Situationen lassen grundsätzlich nur zwei Möglichkeiten zu:

  1. Den Weg des geringsten Widerstandes: Sie geben nach, um den Abschluss nicht zu gefährden. Der Abschluss als solcher, nicht das Ergebnis selbst ist Ihnen wichtig.
  2. Kein Kompromiss ist in Sicht, ein Abschluss nur zugunsten der anderen Seite möglich, Sie brechen ab. Hier steht das (schlechte) Ergebnis selbst, nicht der Abschluss um jeden Preis im Vordergrund.

Grundsätzlich gilt: Ein "schlechtes" Ergebnis lässt mindestens eine Seite immer unzufrieden zurück. Deshalb darf das Durchbrechen einer Sackgasse nie dazu führen, dass man zu viel bezahlt oder zu wenig akzeptiert. Im Folgenden stellen wir vier Taktiken vor, die es erleichtern, notwendige Änderungen verhärteter Positionen herbeizuführen.

1) Der breite Besen: Weg mit den Details

Die meisten Verhandlungen geraten wegen strittiger Details in eine Sackgasse, obwohl sich beide Seiten grundsätzlich weitgehend einig sind. Lassen Sie sich in dieser Situation vom Grundsatz des "Packen wir's an" leiten. Schlagen Sie der Gegenseite vor, die bestehenden Probleme zunächst beiseite zu schieben, mit der Zusammenarbeit zu beginnen und ungelöste Fragen auf der Grundlage erster Arbeitsergebnisse und Erfahrungen zu einem späteren Zeitpunkt "nachzuverhandeln".

Wichtig ist bei dieser Vorgehensweise aber, eine genaue Vereinbarung schriftlich zu fixieren, in der alle, auch die strittigen Punkte genau festgelegt werden. Konditionen oder Vergütungen sollten nur für feststehende Einigungen ausgehandelt und veranschlagt werden; für die strittigen Punkte sind sie Bestandteil der Nachverhandlung. Und: Es sollte unbedingt ein verbindlicher Termin für die Nachverhandlung vereinbart werden.

In vielen Fällen stellt sich in der Nachverhandlung heraus, dass sich strittige Punkte über die begonnene Zusammenarbeit von selbst erledigt haben. In Fällen, wo dies anders ist, geht man sozusagen einvernehmlich auseinander, denn beide Seiten haben ihren guten Willen unter Beweis gestellt.
Wichtig ist aber, über die Probephase genau Protokoll zu führen, um die Nachverhandlung zu einem erfolgreichen Abschluss zu bringen.

2) Spieler auswechseln

Sackgassen können die unterschiedlichsten Gründe haben. Ein nicht zu unterschätzender Grund liegt häufig in der "Chemie" der Teilnehmer untereinander: Ein Streit über Detailfragen soll oftmals nur kaschieren, dass sich einzelne Teilnehmer einfach nicht leiden können, und ein Scheitern der Verhandlung aus einem solch "simplen" Grund soll gleichsam an der Sache selbst objektiviert werden.

Die sinnvollste Lösung ist, einen solchen Teilnehmer wenn er sich im eigenen Verhandlungsteam befindet, aus dem Spiel zu nehmen und einen neuen Mitarbeiter zu bringen. Das ist natürlich nicht immer einfach, auf jeden Fall müssen Sie verhindern, dass Ihr Kollege dies persönlich nimmt. Auch dieses mögliche Problem ist also im Zuge der Vorbereitung mit dem Team zu klären. Und: Scheuen Sie sich auch nicht, sich notfalls selbst aus dem Spiel zu nehmen, wenn sich unüberbrückbare Differenzen zu Ihnen herausstellen. Ist Ihnen (und Ihrem Team) an einem erfolgreichen Abschluss gelegen, dann sollte jedes Mittel recht sein, einen solchen herbeizuführen.

Dass Sie allerdings auch in solchen Fällen, wo Sie der Gegenseite Veränderungen im eigenen Verhandlungsteam vorschlagen, tunlichst auf Gegenleistungen bestehen sollten, die das Erreichen Ihres Verhandlungszieles fördern, sollte Ihnen selbstverständlich sein.

3) Neuer Spieler als Hoffnungsträger

Sackgassen sind oft ein Signal, dass das positiv-kooperative Klima, in dem die Verhandlung begonnen hat, in einen allzu harten, den weiteren Verlauf behindernden Wettbewerbsmodus umgeschlagen ist. Hier muss unbedingt ein Wechsel erreicht werden, und um einen solchen herbeizuführen, kann "ein neuer Spieler" sehr hilfreich sein, der weniger streiten, als vielmehr zusammenarbeiten möchte. Ist er bis dato noch nicht in Erscheinung getreten, hat spätestens jetzt die Stunde Ihres "Good Guy" geschlagen. Ansonsten sollte Ihr Team in der Tat erwägen, einen "Neuen" ins Spiel zu bringen.

Einen solchen "Spieler" können Sie zum Beispiel als Referenten oder Berichterstatter titulieren. Gerät die Verhandlung etwa in eine Sackgasse, weil die Gegenseite Ihren Darlegungen skeptisch gegenübersteht (etwa Ihren Beschreibungen des Produktes oder einer Dienstleistung, das oder die Sie verkaufen möchten), kann es Ihnen helfen, einen Praktiker ins Spiel zu bringen, der die Erfahrung und Glaubwürdigkeit besitzt, Ihre Behauptungen glaubhaft zu machen.

4) Nicht lachen: Erzählen Sie einen Witz

Immer, wenn Verhandlungen in eine Sackgasse geraten, treten in der Kommunikation zugleich Spannungen auf, die einer Lösung zusätzlich im Wege stehen. Ob Sie es glauben oder nicht: Ein gut erzählter Witz ist oft genau das richtige Mittel, diese Spannungen aufzulösen und die Verhandlung in entspannter Atmosphäre weiterzuführen.

Allerdings gehört eine gehörige Portion Unverfrorenheit dazu. Ein Beispiel: Anfang der 70er-Jahre kamen einflussreiche Leute im Hauptquartier von Ford zu dem Schluss, den Mercury Cougar vom Markt zu nehmen. Henry Ford II berief eine Konferenz ein, an der auch der Leiter der Lincoln-Mercury-Abteilung teilnahm. Dieser war der Ansicht, dass eine solche Entscheidung schon deshalb grotesk sei, weil ein Puma ("cougar") das Werbesymbol und der Slogan von Mercury war ("Das Zeichen der Katze").

Auf der Versammlung herrschte seltene Einmütigkeit. Als Ford II schließlich den Lincoln-Mercury-Leiter nach seiner Meinung fragte, gab er zur Antwort: "Ich kann dazu nur eins sagen: Man kann einen Katzenhaushalt nicht ohne Katze führen." Man erzählt, dass es dieser Witz war, der das Leben des Mercury Cougar gerettet hat.

Wenn alles nichts hilft ...

Das wirklich allerletzte Mittel, wenn Verhandlungen in einer Sackgasse stecken bleiben und alle Versuche, dem entgegenzuwirken, fruchtlos geblieben sind, ist der Antrag auf eine Vertagung der Verhandlung.

Die Verhandlungstechniken

Quelle: JOBworld