Verhandlungstricks: Pokerface
Technik, Taktik und Tricks der Verhandlungsprofis
0. Einleitung: verhandeln statt prügeln
- Richtig Verhandeln - wie geht das?
- Wie funktioniert eine Verhandlung?
- Übersicht: Verhandlungsthemen
- Ziele und Prioritäten
- Zur Bedeutung unterschiedlicher Wertvorstellungen
- Die richtigen Informationen
- Die Gegenseite einschätzen
- Die Wahl der Strategie/Rollenverteilung
- Tagesordnung festlegen
- Nicht unterschätzen: Die Sitzordnung
- So schaffen Sie Atmosphäre
2. Wie Sie eine Verhandlung erfolgreich führen
- Der erste Schritt: Peilen Sie die Lage
- Der zweite Schritt: Unterbreiten Sie Ihre Vorschläge
- Beispiel: Die Preisverhandlung
- Der dritte Schritt: Beurteilen Sie die Gegenvorschläge
- Übersicht: Die wichtigsten Frageformen
- Ratgeber 1: Den Kniffen und Tricks auf die Schliche kommen
- Übersicht: Taktik und Gegen-Taktik
- Übersicht: Emotionen - und was sie bedeuten
- Ratgeber 2: Was verrät die Körpersprache?
- Übersicht: Körpersprachliche Signale
- Ratgeber 3: Standpunkte vertreten und erörtern
- Strategie 1: Den eigenen Standpunkt untermauern
- Strategie 2: Die Stellung der Gegenseite untergraben
- Übersicht: Typische Killerphrasen - und wie Sie am besten darauf reagieren
4. Wie Sie eine Verhandlung erfolgreich abschließen
- Übersicht: Kleine Typologie des Unterhändlers
- Übersicht: Funktion, Aufbau und Arten von Protokollen
- Positionen ändern
- Übersicht: Prioritäten und zeitlicher Rahmen einer Paketverhandlung
- Das Ergebnis festklopfen
- Die Verhandlung erfolgreich beenden
- Übersicht: Abschlusstaktiken
- Abbruch der Verhandlung - Scheitern oder Erfolg?
- Die Vertagung der Verhandlung
- Der Schlichtungsprozess
- Das Schiedsverfahren
- Die Abschlussvereinbarung